Знакомо?

Первая реакция любого продакта в этот момент, прибежать к продажам с криком: пока фичи нет в проде, рот на замке. Но давайте честно. В энтерпрайз B2B ты всегда продаёшь немного будущее. И это нормально.

У нас был портфель продуктов для стройки. В какой-то момент продажи уже вовсю питчили клиентам единую связку Тендеры + Материалы. На слайдах логика была идеальной: провёл тендер, увидел потребность, заказал материалы, проконтролировал поставку. Красиво. Проблема была одна. Модуль Материалы наружу продавать уже можно, а Тендеры ещё пилятся. И продукт узнавал о новых обязательствах классически. Клиенту это нужно для сделки. А когда мы такое обещали? Уже. А почему этого нет в плане релизов? Тишина. Если спускать это на тормозах, через полгода вместо масштабируемого продукта у тебя кастомная разработка под каждого крупного клиента. Продукт превращается во франкенштейна, релизы плывут на кварталы. Мы пошли не через запреты, а через синхронизацию. 1. Собрали единый план релизов для продаж. Они начали видеть не абстрактное когда-нибудь, а конкретные окна: что уже делаем, что в планах, и когда это реально можно обещать клиенту. 2. Ввели еженедельный синхрон: CEO, продукт, продажи. Одна комната, одна картина мира. 3. Зафиксировали жёсткое правило: продаём продукт как есть. Архитектуру под хотелки одного клиента не переписываем.

Итог: сроки иногда всё ещё сдвигались, но уже не на кварталы, а максимум на спринт. Продажи перестали давать несбыточные обещания, клиенты начали получать то, за что заплатили. За квартал число клиентов выросло вдвое.

Вывод простой. Продажи всегда будут хотеть закрыть сделку. Продукт всегда будет защищать стратегию и план. Это не баг, это природа ролей.

Задача CPO не запрещать продажам продавать будущее. Задача в том, чтобы у продаж, продукта и разработки была одна и та же версия этого будущего.

А у вас продажи и продукт живут в одной реальности или в параллельных?