Отдел с нуля до 65% оборота: как я строю продажи
Собственник узнаёт о проблемах в продажах последним - из отчёта за уже закрытый месяц. Девять лет я работаю над тем, чтобы этого не происходило.
Меня зовут Константин Токмаков, руководитель отдела продаж. 9 лет в продажах, 5+ из них - в управлении. Сейчас открыт к новым проектам в МСБ, B2B и B2C. Резюме со всеми местами работы - по ссылке, а здесь то, чего в резюме нет: как именно я думаю о продажах.
Цифры, за которые я отвечаю Производство мобильного выставочного оборудования, B2B, сегмент МСБ. Пришёл собирать отдел продаж с нуля — без команды, без регламентов, без рабочей системы мотивации. За три года: — доля отдела в обороте компании выросла с 12% до 65%; — выполнение плана — 136% за три года; — конверсия 42% по новым лидам и 92% по повторным обращениям; — доля повторных заказов — с 28% до 52%; — 4 847 реализованных проектов; — точность планирования — около 95%.
До этого — SaaS, агрегатор мессенджеров и CRM для продаж. Отдел продаж с нуля и полностью удалённо: 117% выполнения плана за год, выстроенная партнёрская сеть, 90% рутинных операций автоматизировано.
Четыре принципа, на которых это держится 1. Отчёт отвечает не на вопрос «как дела», а на вопрос «что сделать завтра». Я строю три уровня отчётности - результат менеджера, свод отдела, P&L компании и не подменяю один другим. Провал плана недели разбирается на уровне отдела, а не на марже компании. И расти нужно в марже, а не только в обороте: оборот, купленный скидками, автоматически съедает долю ФОТ и рекламы.
2. Сначала диагностика, потом инструменты. «Нужно повысить конверсию» - самая частая и самая бесполезная задача. Общая конверсия - верхушка айсберга. Я раскладываю её по слоям: новые и повторные клиенты, каналы, группы товаров, источники лидов, стадии воронки, менеджеры. И только потом выбираю инструмент - от данных, а не от интуиции. Лечить нужно то, что действительно болит.
3. Менеджер - не диспетчер входящих заявок, а хозяин портфеля. Почти все исходящие касания по базе умирают на фразе клиента «пока нет запросов» - не потому что потребности нет, а потому что вопрос задан не так. Отсюда сегментация базы по связке «чек × потенциал», триггеры для касания и банк наводящих вопросов. Это и есть те самые 28% → 52% повторных заказов.
4. Новичок должен продавать на пятый день. Обучение, которое держится на «спроси у соседа», стоит компании зарплаты без результата. Я собираю «Книгу продаж» - документ первого дня из семи блоков. Стажёр читает, сдаёт тест и выходит в работу. Цикл адаптации - 4–5 дней вместо двух-трёх недель.
Что я приношу Систему, а не героизм: найм и быструю адаптацию, мотивацию и KPI с финансовой защитой, донастроенную под задачи отдела CRM, отчётность от менеджера до P&L и оргструктуру, в которой людям есть куда расти. И принцип «партнёр-партнёр» вместо манипулятивных техник - потому что в B2B с коротким рынком репутация дороже одной сделки.
Ищу позицию руководителя отдела продаж или коммерческого директора в МСБ - там, где отдел нужно построить или перебрать, а не просто поддерживать. Москва или удалённо.
А теперь вопрос к вам: какой из четырёх принципов в вашей компании работает хуже всего? Напишите в комментариях - разберу подробно в следующем посте. Если есть подходящая задача - пишите в личные сообщения.
#продажи #РОП #управлениепродажами #отделпродаж #поискработы
