Есть ниши, где клиент приходит не за покупкой, а с бедой. Банкротство физлиц, интимная медицина, психотерапия, семейные споры. У каждой своя эмоция: страх, стыд, горе. Но общее одно: он не знает, можно ли вам доверять.
В обычных продажах возражение - часть разговора. Здесь возражение - часто защита. Клиент проверяет, безопасно ли с вами.
Один менеджер слышит "я подумаю" и начинает давить: рассказывает про скидки, про сроки. Другой слышит "я подумаю" и понимает: клиент боится решиться. Это не про цену. Это про доверие.
Лучшие не спешат. Создают атмосферу, где не страшно говорить. Не перебивают. Дают выговориться. И только когда клиент раскрылся - переходят к сути. Здесь продают не продукт, а безопасность.
Посмотрите на своих менеджеров. Они слышат то, что клиент не говорит? Если нет - вы теряете сделки.
