Рост выручки +11% CAGR при сохранении маржи в зрелом FMCG — это реально. И нет, это не про демпинг.

Делюсь 4 инструментами, которые сработали у меня: 1. Аудит P&L. Нашел скрытые убытки в логистике и промо-активностях. 2. Сегментация SKU. Выделил «локомотивы» (высокая маржа, высокий оборот) и «балласт» (низкая маржа, низкий оборот). Балласт либо убрали, либо пересмотрели цену. 3. Promo-ROI. Каждое промо оценивалось не по объему продаж, а по чистой прибыли. Я отказалися от «пустых» скидок. 4. Маржинальные KPI дистрибьюторов. Платил бонусы не за отгрузку, а за доходность канала.

Результат: - Рост выручки при сохранении (и даже улучшении) маржинальности. - Дистрибьюторы стали работать эффективнее, так как видели свою выгоду.

В зрелом рынке побеждает не тот, кто демпингует, а тот, кто управляет эффективностью.

Коллеги, а как вы считаете эффективность промо? Делитесь в комментариях, обсудим!

#fmcg #маржинальность #коммерческийдиректор #promoroi #эффективностьбизнеса #дистрибуция #управлениеприбылью #b2b #продажи