На одном из тренингов участник рассказал историю, которая мне очень запомнилась. Он работал медицинским представителем и долго пытался попасть к врачу, который категорически не хотел общаться с менеджерами. Но в какой-то момент встречу всё-таки удалось получить. Заходит в кабинет, а врач ему практически с порога:

- У вас есть пять минут. Слушаю.

И вот представьте состояние менеджера. Пять минут. В голове уже перебирается всё, чему учили: с чего начать, чем зацепить, какое преимущество выдать первым, как успеть рассказать главное.

И тут он замечает на окне орхидеи.

А они с женой - заядлые цветоводы. Дома целая оранжерея, но именно с орхидеями как-то не складывалось.

И он вместо всей заготовленной презентации вдруг спрашивает:

- Слушайте, а как вы добиваетесь такого цветения? Мы с женой уже что только ни делали - ничего не получается.

И врач оживился.

Начали говорить про цветы. Потом как-то совершенно естественно перешли к тому, ради чего менеджер пришёл.

В итоге договорились о сотрудничестве.

И мне в этой истории нравится один момент.

Вопрос про орхидеи не был техникой. Менеджер не искал глазами, за что бы зацепиться, чтобы «установить контакт». Ему правда было интересно. Можно отлично знать этапы переговоров, использовать small talk, задавать правильные вопросы и уметь устанавливать контакт.

Все эти инструменты работают. Но есть одна важная вещь, без которой даже хорошая техника легко превращается в заученный приём, - искренность. Когда вам действительно интересен человек напротив, это чувствуется.

Иногда сначала нужно увидеть человека.

А уже потом - клиента.