Сейчас многие компании заходят в осень с одной задачей: до конца года нужно больше новых клиентов. Самое очевидное решение - срочно нанять SDR и поставить ему план по встречам.

Проблема начинается, когда вместе с KPI человеку отдают ещё и всю систему: понять рынок, собрать компании, найти ЛПР, достать контакты, выбрать инструменты, придумать сообщения, настроить каналы, вести CRM, квалифицировать и назначать.

А потом через месяц спрашивают: почему встреч всего шесть?

Сильный SDR это какое-то время вытянет. Более того, именно сильные сотрудники часто маскируют проблему лучше всех - постепенно забирают на себя базы, данные, сообщения, инфраструктуру, аналитику и часть продаж.

Через полгода компания получает незаменимого человека.

А потом он уходит - и внезапно выясняется, что вместе с ним ушла половина процесса.

Но есть и второй вопрос, о котором думают ещё реже.

Допустим, SDR всё-таки дал вам 20 качественных встреч. Ваш отдел продаж вообще способен нормально их обработать? Не просто провести 20 звонков, а вовремя продолжить диалоги, отправить материалы, сделать предложения, назначить следующие шаги и довести возможности дальше.

Потому что встреча - это только начало продажи.

Поэтому сильный SDR для меня вообще хороший стресс-тест компании. Он быстро показывает, есть ли вокруг него настоящая система или вся она пока держится на людях, которые героически закрывают дыры.

Полную мысль развернул в статье на VC - про найм SDR, реальную стоимость первой встречи, перегруз sales и почему осенью особенно дорого строить всё с нуля:

https://vc.ru/marketing/3141160-20-vstrech-v-mesyac-a-vasha-sistema-prodazh-ih-vyderzhit