Я просто хочу быть с вами честным… Хмм… А до этого что было?

Я эту фразу слышала в звонках столько раз, что уже примерно знаю, что будет дальше: Дорого… Я подумаю… Мне надо посоветоваться…

И вот здесь начинается самое интересное. Проблема не в том, что клиент вдруг начал возражать. После этой фразы сам менеджер начинает вести себя иначе.

Только что спокойно говорил о продукте. А потом, оп! - и уже объясняет, почему цена такая, предлагает скидку, добавляет ещё всяких плюшек и пытается как-нибудь эту продажу спасти.

Почему? Потому что часто это не искренний порыв, а заученная и неудачная попытка создать доверие, которая на практике звучит как начало оправдания. А клиент думает примерно так: Ага, сейчас начнет продавать…

Хотите сказать клиенту что-то важное? Просто скажите. Не надо сначала объявлять: Сейчас я буду с вами честным

Можно гораздо проще: Давайте разберёмся, подходит вам это решение или нет И дальше уже разговаривать по существу, без страшных открытий и тайн)

Потому что продажа - это не когда менеджер любой ценой пытается удержать клиента. Это когда менеджер может спокойно сказать и “вам подходит”, и “вам это не нужно”

А как у вас?