У нас в B2B много разных направлений: кредитные продукты, накопительные, инвестиционные, решения для внешнеэкономической деятельности. В каждом своя специфика, и в каждом нужно хорошо разбираться.

В какой-то момент в нашей системе продаж было уже около 1 200 человек, и все они занимались продажами «в общем». Здесь возникла проблема: невозможно сделать 1 200 человек одинаково сильными экспертами во всех направлениях. Тем более такая большая команда постоянно меняется: кто-то приходит, кто-то уходит, кто-то возвращается после долгого перерыва.

Особенно это стало заметно на сложных продуктах. Например, когда мы запускали инвестиции для бизнеса, сейлзу нужно было не просто рассказать про брокерский счет, но и разбираться в ценных бумагах, биржевых инструментах и отвечать на достаточно специфические вопросы клиентов.

Поэтому мы решили не пытаться учить всех всему и создали отдельное направление BDM - Business Development Managers. По сути, это небольшие продуктовые команды внутри сегмента, каждая из которых глубоко разбирается в своем направлении.

Они не заменили большую команду продаж, а усилили ее в отдельных продуктовых направлениях. BDM подключались там, где требовалось глубже разобраться в продукте, ответить на сложные вопросы клиента или помочь более экспертно продать конкретное направление.

Первую такую команду мы собрали вокруг инвестиций для бизнеса, а потом масштабировали модель на другие продукты. В итоге у нас появилось несколько BDM-команд: кредиты, ВЭД, накопительные и другие направления.

Когда у тебя большая команда продаж, уже не нужно пытаться сделать каждого экспертом во всем. Важнее выстроить систему так, чтобы в нужный момент менеджер мог подключить человека, который действительно хорошо разбирается в конкретном продукте.