Большинство ответов и рекомендаций по предыдущему кейсу звучало так: не надо с этими монтажниками работать, найдите других, которые ценят вклад компании в это партнерство. По сути, коротко это звучит так: вас пытаются поиметь, поимейте их. С вами работают с позиции силы - включайте свою силу и побеждайте.

Это самый очевидный ответ, привычное решение в стиле «кто нас обидит - трех дней не проживет». Мы видим во всем мире - к чему приводит такая стратегия. Стратегия из концепции войны. Мир - это борьба за выживание, побеждает сильнейший и т.п. Думаю, для всех очевидны последствия решений, принимаемых из этого мироощущения.

Я же предлагаю сначала идти в диалог. Исходить из предположения, что обе стороны чего-то не знают, не видят ситуацию объемно во всех деталях. Надо сопоставить это видение. И в диалоге почти всегда можно найти решение.

Монтажника можно понять. Там логика такая: они (фирма) станут моим основным поставщиком клиентов, и применят власть монополиста - увеличат % так, что в итоге я буду работать не за 95%, а за 15% от стоимости. Реалистичный прогноз? Теоретически - не исключено. То есть, монтажники - не дебилы в этой ситуации. Немного параноики, но точно не дураки.

Возможно, у них есть еще какие-то аргументы. Например такие, что фирма требует некоего качества - вне зависимости от того, что за клиент с той стороны. И порой монтажника заставляют работать на клиента-мудака, который ведет себя по-свински. А если монтажник крепко привязан к компании, то он не может отказаться. И еще много есть аргументов за фриланс и свободу.

Но есть и аргументы компании. И про качество, и про расходы на маркетинг… много всего про то, что клиенты с неба не падают и стабильный поток заказов - это ценность, за которую нужно платить и в развитие которой приходится вкладываться всей команде.

Вот здесь на стыке этих пониманий реальности может возникнуть диалог и какое-то решение, которое учитывает все риски, проблемы и задачи.

Правда в том, что решить эти задачи можно только командой. Монтажник решает - присоединится ли он к команде магазина или будет работать один. Магазину нужны командные игроки. И если монтажник не такой, то магазин неизбежно найдет другого.

Но если нет диалога и если потребности монтажника не учитываются в команде, то монтажники будут сопротивляться, саботировать и уходить из команды. Чтобы команда была сильной и стабильной, важно слышать голос каждого участника и серьезно относиться к его потребностям.

И тут важный момент - общая цель. Она лишь на первый взгляд общая - делать дело и зарабатывать на этом. Дьявол кроется в деталях: соотношение рабочего времени и заработка, готовность работать с невыгодными клиентами ради стабильного потока заказов в будущем, возможность отказывать «плохим» клиентам из роли самозанятого и отсутствие такой возможности у магазина (там публичная оферта и ограниченная возможность ценовой дискриминации в сторону «плохих» клиентов).

Это все нужно обсуждать в команде и синхронизироваться: кто мы, для кого, как работаем и на что мы согласны в этой работе. Монтажники, которые играют против команды - это монтажники, с которыми недостаточно разговаривали на эту тему. Не услышали их и плохо донесли свои соображения. Не учли их потребности или вовремя не поняли, что цели не совпадают и надо расставаться.

Распад команды или разброд и шатание в команде, саботаж или низкая вовлеченность - это следствие отсутствия качественного диалога.