«Я бы купил» — приятный отзыв. Только касса от него почему-то не открывается.

Представьте: вы придумали новую услугу и спрашиваете знакомого предпринимателя: — Если бы мы такое запустили, вам было бы интересно? — Да, звучит здорово!

Записываем: спрос подтверждён.

Подождите. Пока подтверждено только то, что собеседник воспитанный и не хочет хоронить вашу мечту между кофе и десертом.

Вместо будущей покупки разберите одну прошлую.

Например, вы хотите запустить съёмку коротких видео для бизнеса. Не спрашивайте «вам нужны ролики?». Спросите:

1. Когда вы в последний раз пытались решить эту задачу? «Хотим развивать соцсети» — намерение. «В июле сняли десять роликов с сотрудником» — уже история, которую можно разобрать.

2. Что тогда заставило вас заняться этим? Новый продукт? Пустая запись? Руководитель увидел конкурента? Ответ покажет повод искать решение. Не придётся гадать, какую ситуацию описывать в рекламе.

3. Как решали, что потратили и что не устроило? Деньги, время сотрудников, сорванный съёмочный день — всё считается. «Монтаж был плохой» уточняем: что именно пришлось переделывать?

4. Почему выбрали тот вариант, а не другой? Может выясниться, что важнее не камера, а человек, который поможет придумать, что сказать, и не заставит директора играть счастливого блогера.

Это примеры возможных ответов, а не результаты чьего-то исследования.

Как использовать разговор

Если человек говорит: «Материал отсняли, а публиковать нечего: никто не подготовил темы», — вот гипотеза для предложения: темы и сценарии согласуем до съёмки.

Но не превращайте один ответ в портрет всего рынка. В следующих разговорах проверьте, повторяется ли эта проблема. А в предложении обещайте только то, что действительно сможете сделать.

И не продавайте посреди интервью: как только начинаете защищать идею, разговор легко превращается в конкурс вежливости.

Комплимент идее — ещё не заказ. Если после разговоров интерес есть, предложите конкретный объём работ, срок и цену. Посмотрите, готов ли человек перейти к делу. Даже согласованный созвон — ещё не оплата.

Артур Кривоногов · Лекли