Десять партнёров за год. Ноль пилотов.

Разбирал с фаундером корпоративного софта его вход клиентов от партнёров. Партнёров, которые реально передавали контакты, — больше десяти за год. Ни одной сделки — до пилота не дошёл никто. Вот почему.

Партнёр отдаёт контакт, не проверив, есть ли у человека боль. А клиент идёт на встречу не потому, что хочет купить, а из уважения к тому, кто привёл: «они уже знают, что не согласятся, но из вежливости всё равно это проходят». Вместо «нет» — «мы подумаем» и «вернёмся в следующем бюджетном цикле».

Канал даёт не клиентов, а вежливые встречи.

Что делать:

1. Дать партнёру два-три вопроса на отбраковку. Без них он приводит вежливых.

2. Спрашивать не «интересно ли», а что у человека изменилось: система, объёмы, новый финдиректор. Нет изменения — нет окна.

3. Считать переходы по шагам: у него до пилота доходит один из десяти — сразу видно, что чинить.

Вежливая встреча отнимает столько же времени, сколько настоящая. Разница в том, что после неё ничего не происходит.