Провал партнерской акции возможно стал лучшим, что случилось с нами в последнее время. Вот почему.
Мы запустили акцию с двойным бонусом для партнеров. Ждали рост - получили провал. Помню, как сидели и перебирали версии: праздники, мало денег, рынок остыл. Но было понимание, что это только гипотезы и догадки.
Тогда пошли к клиентам. Не продавать - слушать. Провели кастдев. Термин от английского Customer Development - развитие через клиента. Это разговор с клиентом, чтобы услышать его реальные страхи, а не догадываться. Ввел его Стив Бланк, автор книги "Стартап на четырех шагах". Суть простая: не гадай - спроси.
Оказалось, клиенты довольны нами. Но их друзья боятся и не верят в результат. А клиенты не знали, как с этими страхами работать.
Переписали скрипты, добавили ответы на страхи, которые услышали от самих клиентов. Обновили контент.
В июне я уже писал про этот случай - тогда кастдев был разовым решением. Теперь понимаю: мы недооценивали инструмент. Применяем его чаще и не только в партнерском отделе.
Если бы не провал, мы бы до сих пор гадали. Спасибо проблеме - она заставила нас слушать.
