Я заметила какое-то поголовное увлечение у топ-менеджеров российских компаний одной фразой: «Продай мне свою идею».

На встречах, на стратегических сессиях, даже на интервью на YouTube, на обсуждении новых продуктов:.

• Ну хорошо, а теперь продай мне эту идею. Нуууу, что-то ты пока плохо её продаёшь…

И меня эта фраза в последнее время ужасно раздражает. Потому что за вроде бы безобидным требованием «уметь презентовать» очень часто скрывается совершенно другая управленческая конструкция: ты должен убедить меня, а я могу просто сидеть и ждать, пока меня убедят.

А если я не убедился? Значит, ты плохо продал. Очень удобная рамка.

Но…компания - это всё-таки не телемагазин и не шоу талантов. Если мы обсуждаем продукт, новую бизнес-модель или стратегическую ставку, интеллектуальная работа должна происходить с обеих сторон.

Доходит до сюра. Вчера слушала интервью с фаундером стартапа. Он рассказывает, как появилась компания, какую проблему они увидели, почему начали делать продукт. И в какой-то момент ведущая говорит: «Ну это всё хорошо, но ты мне продай свою идею. Пока ты её как-то плохо продаёшь».

И я поймала себя на мысли: а почему он вообще должен тебе её продавать? Он пришёл рассказать историю. Гораздо интереснее было бы спросить: - Что ты увидел такого, чего остальные не увидели? - Почему ты решил, что здесь существует бизнес? - Какие факты заставили тебя поставить на эту гипотезу? А «продай мне свою идею» - какая-то удивительно ленивая управленческая рамка. Люди быстро понимают правила игры: нужно меньше говорить про неопределённость, меньше показывать слабые места...

Когда я с ребятами на обучении рассказываю про продуктовую стратегию, я всегда делаю рефрейм: не продай, а защити! А «защити» предполагает совсем другое: покажи, на каких основаниях ты сделал этот выбор и выдерживает ли твоя логика проверку. И дальше начинается не продажа, а интеллектуальная проверка конструкции. Человек отвечает не для того, чтобы вызвать у меня желание купить, а чтобы показать ход своего рассуждения.

Более того, мне кажется, именно слово «защити» гораздо лучше воспитывает сильных продуктовых руководителей. Потому что оно учит не очаровывать начальника, а строить аргументацию.