Представим следующую картину: менеджер по продажам Порфирий сидит напротив желаемого клиента (РБК топ 500 и вот это вот все). Демо, презентация, кофе остывает. Клиент спрашивает: «А интеграция с CRM уже работает?» В продукте её нет, но она есть в бэклоге на третий квартал. И Порфирий думает - если сказать правду, клиент уйдёт к конкуренту, у которого кнопка уже нарисована. Сделка сорвётся, квартальная премия сгорит, руководитель спросит: «Почему не дожали?». Посему ответ Порфирия: «Да, конечно, работает. Мы просто ещё не включили вам доступ, настроим на этапе внедрения».

Прежде чем осуждать нашего героя, давайте представим себя на его месте. Кому хочется оставить свою компанию без прибыли, а свою жену - без отпуска? Кто-то скажет, что обман - он и в Африке обман, но тогда как продавать? А кто-то скажет - Порфирий не соврал, он отложил правду. Он продал не продукт, а своё убеждение, что продукт станет таким. Может быть, искренне верил, а может быть просто хотел верить. Но как тогда ему доверять?

Мы привыкли делить продажи на «честные» и «впаривание». Но в реальности между ними не стена, а скорее туман. Граница размывается где-то между «я знаю, что это будет» и «я надеюсь, что это будет». И самое страшное - менеджер часто сам не понимает, по какую сторону тумана он стоит.

На мой взгляд, полноценный обман - это когда ты знаешь, что фичи не будет. Ни через месяц, ни через год. Когда ты играешь в одни ворота и мысленно уже похоронил эту сделку. Тогда это не продажи, а саботаж, растянутый во времени.

Но есть другая крайность - когда продавец выбирает абсолютную, стерильную честность. «Скажу как есть, даже если потеряю клиента» - звучит красиво, но потом этот же клиент уходит к конкуренту, который не постеснялся приукрасить, и через год у него всё работает, потому что у конкурента был ресурс - ресурс, который продавец не получил, потому что был честен.

И вот вопрос, который отсюда вытекает: а не является ли честность иногда формой трусости? Удобно сказать «у нас этого нет» и умыть руки. Гораздо сложнее сказать «у нас этого нет, но я беру на себя ответственность, что будет к дате X, и вот мои гарантии». Первое - это отказ от риска, второе - это работа. Может быть, настоящая граница проходит не между правдой и ложью, а между безответственным обещанием и обещанием, за которое ты готов отвечать.

Но может быть я выступаю сейчас адвокатом дьявола и на самом деле нужно называть вещи своими именами, не знаю. Искала ответ на это вопрос в эпизоде подкаста А меня точно не уволят? вместе с РОПом одного из ключевых системных интеграторов рынка - послушайте, если тема интересна. А еще пишите в комментариях, что считаете вы - возможны ли продажи без обмана и что, собственно, нужно было делать нашему Порфирию?