Когда я добавлял в ассортимент леденцы нового питерского производителя, они выглядели почти мелочью рядом с фризерами, смесями, попкорном и расходниками.

Через какое-то время леденцы давали около 12% нашего оборота.

Для побережья товар был почти идеальный. Маленький, яркий, вкусный, места занимает немного. Миллионы отдыхающих, многие с детьми. Розничная наценка могла доходить до 200–300%. Покупали, конечно, не только дети — взрослые тоже, а молодёжь тем более.

Качество оказалось отличным. Под тентом летом температура могла доходить до пятидесяти градусов и выше — а леденцы не текли.

Но самое интересное было не в этом. С нашим основным ассортиментом можно было зайти далеко не в каждую торговую точку. Леденцы позволяли начать разговор почти с любой.

На книжном лотке ребёнок замечал яркий леденец: «Хочу-хочу». Семья останавливалась. Ребёнку покупали сладость, папа заодно смотрел журнал, мама — роман. То есть леденец помогал клиенту продавать и свой товар, привлекая внимание к его прилавку.

Потом обычных картонных подставок мне стало мало. Мы сделали прозрачные акриловые мини-витрины: несколько уровней, полки разной высоты, совсем небольшая площадь основания. Туда можно было поставить не только наши товары. Клиент спокойно добавлял свои. Получалось уже не просто «возьмите коробку леденцов», а маленькое дополнительное торговое место, которое можно поставить почти где угодно.

Параллельно студенты ходили по побережью с каталогами и анкетами, отмечали торговые точки. Сегодня человек продаёт книги, завтра — мороженое, вату, попкорн, игрушки со сладостями. Мы вроде бы искали клиентов, а заодно постепенно рисовали рынок ногами. И леденцы давали возможность разговаривать почти со всем этим рынком. Плюс они хорошо ехали вместе с остальным ассортиментом и помогали загружать доставку.

Поэтому вопрос «какая маржа на леденцах?» в какой-то момент стал слишком узким. Они приносили собственную прибыль, открывали новых клиентов, помогали клиентам продавать их товар, давали дополнительную выкладку и улучшали экономику нашей дистрибуции.

Иногда небольшой товар оказывается важен совсем не там, где его привыкли искать в отчёте.