Ты не ищешь "специалиста по изменениям". Ты ищешь сапёра, который разминирует поле боя после того, как ты скушал соседний бизнес. Твоя реальная боль — не "сопротивление персонала", а просевшая выручка на 20%, потому что твои же топы уходят к конкуренту, а процессы встали колом. Этот тип должен за полгода слепить из двух помойных регламентов один работающий и удержать 8 из 10 ключевых менеджеров. Забудь про эмпатию — это военный инжиниринг.

Цифры, по которым ты его оцениваешь (без них — пошёл вон): - Удержание золотого запаса — через год после сделки у тебя должны остаться ≥85% твоих топ-20%. Упало ниже — он профан. - Скорость сшивки — за первые 90 дней он обязан перевести на единые рельсы минимум 5 критических процессов (финансы, закупки, ИТ, логистика, продажи). Срок — не обсуждается. - Падение эскалаций — количество воплей от директоров департаментов должно уменьшиться на 40% уже к третьему месяцу. Если нет — он создаёт дополнительный шум. - Синергия в деньгах — план по EBITDA от слияния должен быть выполнен с отклонением не более 10%. Всё остальное — пустые разговоры.

Три вопроса на собеседовании, которые выявят болтуна: 1. «Расскажи случай, как ты лично сломал сопротивление директора завода, который не хотел менять учётку. По минутам и с цифрами.» Правильно: «Я сел и посчитал ему: он теряет 2 млн в месяц на ручном вводе. Я сказал: "Слушай, Иван Петрович, я не трогаю твою отчётность, я просто настраиваю выгрузку. Ты получишь 5 свободных часов в неделю". Он согласился через час.» — Это человек, который решает. Тревога: «Мы провели стратсессию и пришли к консенсусу» — иди лесом, теоретик.

2. «Как измеришь свой успех на 100-й день, без этих ваших опросов счастья?» Правильно: «Считаю количество новых утверждённых регламентов вместо старых, долю завершённых аудитов и число открытых вакансий в ключевых отделах. Если вакансий не прибавилось — я молодец.» Тревога: «Люди стали улыбаться и ходить на тренинги» — уволь сразу, он психолог-неудачник.

3. «Дают 2 месяца на объединение ИТ-поддержки. С чего прешь?» Правильно: «Беру карту инцидентов за месяц, нахожу три самых частых сбоя в каждой компании — их и сшиваю первыми. Назначаю ответственным того тимлида, у кого SLA лучше. Не придумываю новых сущностей.» Тревога: «Создам рабочую группу и напишу дорожную карту» — ты нанял бюрократа, он сожрёт твой бюджет.

Тестовое на два часа (проверка мозга, а не текста): Дай ему задачу: «Компания А (продажи через партнёров) и Б (прямые продажи). CRM общая — нет. За 90 дней объединить отчёты по комиссионным, не потеряв трёх топов. Напиши 3 этапа, по 3 шага, и 2 риска с решениями. Оцениваю не красоту, а конкретику: названия отделов, форматы данных («перевести справочник клиентов в ХLSX с полем "канал"»). Если пишет "наладить коммуникации" — сразу бан.

Три красных флага, при которых рвёшь договор даже на финальной стадии: 1. В речи через каждые два слова «мы сделали». Я спрашиваю — «а ты что?». Молчит — шарлатан. 2. Ни слова про регламенты, штрафы, бонусы. Только «культура», «ценности», «вовлечение» — это не менеджер изменений, это аниматор. 3. Не называет людей, которых он переубеждал или увольнял. Оперирует «командами» и «департаментами» — значит, не был внутри драки.