🧠 Почему мы покупаем вопреки логике? Рори Сазерленд - вице-президент Ogilvy, 8,5 млн просмотров на TED, автор «Алхимии» . Он утверждает вещи, от которых у перфоманс-маркетологов (это те, которые считают стоимость каждого клиента и возврат инвестиций) дёргается глаз: люди иррациональны. Его главная идея: не всё, что работает, имеет логическое объяснение. И наоборот — не всё логичное работает.

‼️Собрала для вас правила, которые ломают шаблоны 6️⃣Воспринимаемая ценность важнее реальной. Можно сделать кофе объективно вкуснее. А можно — чтобы человек считал его вкуснее. И второе часто дешевле и эффективнее. Starbucks — самый очевидный пример: многие ругают его вкус, но .... все равно покупают, потому что - это целый мир

2️⃣Люди не рациональны. Сначала решение интуитивное. Потом мозг придумывает оправдание задним числом. Об этом много говорит Черниговская. Поэтому продавать надо эмоцией: «хочу», «доверяю», «это для меня». А факты потом как добавка

3️⃣Под экономической проблемой всегда психологическая. «Дорого» почти никогда не про деньги. Это про «страшно ошибиться», «непонятно, подойдёт ли», «неудобно объяснить покупку самому себе».

4️⃣Таргетинг находит покупателей. Креатив создаёт их. Реклама на тех, кто уже ищет — это драка за существующий спрос. Сильный креатив заставляет человека захотеть даже то, о чем он еще не думал.

5️⃣Снижайте не цену, а ощущение риска. Человек выберет не там, где выгоднее, а там, где наверняка - есть гарантии, отзывы. «Выбор №1» — это часто сильнее скидки.

Если коротко метод Сазерленда — это четыре вопроса: ➡️Почему человек сейчас не покупает? ➡️Какую эмоцию или страх надо убрать? ➡️Как объяснить проще? ➡️Как увеличить воспринимаемую ценность?

Если хотите разобрать свою бизнес-идею через призму Сазерленда, пишите мне.

❤️ если не все ваши покупки рациональны

Подписывайтесь Макс | Тенчат

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки