Бизнес может не давать скидок — и всё равно продавать дешевле прайса.

Клиент заплатил полную цену. А потом попросил: — сделать побыстрее; — подготовить ещё один вариант; — отдельно всё объяснить его сотрудникам; — созвониться «буквально на десять минут»; — привезти туда, куда обычно не возим.

Каждая просьба выглядит мелочью. Вместе они превращаются в скидку, только бухгалтерия её не видит.

Цена в счёте осталась прежней, а себестоимость выросла: добавились часы команды, доставка, срочность и переделки. Прайс бодрый, маржа лежит под столом и тихо курит.

Проверьте последние десять заказов. Рядом с каждым запишите:

Цена по договору: Что сделали сверх договора: Сколько заняло часов: Какие были прямые расходы: Кто согласовал бесплатно: Почему не выставили отдельный счёт:

Потом разделите всё «бесплатное» на три группы:

1. Это действительно часть продукта — тогда добавьте её в описание и учитывайте в цене. 2. Это дополнительная услуга — назначьте стоимость заранее. 3. Это разовая уступка — зафиксируйте, что получили взамен: быстрый платёж, больший объём, перенос срока или что-то ещё.

Полезное правило для команды: если клиент просит быстрее, больше или индивидуальнее, менеджер не обещает автоматически. Сначала он выбирает одну из трёх формулировок:

— это уже входит в стоимость; — можем добавить за ___ ₽; — можем сделать без доплаты, если ___ .

Скрытые скидки опаснее обычных: обычную хотя бы видно в отчёте.

Артур Кривоногов · Лекли