Мозг не умеет считать деньги

Человек в томографе решает задачу и получает 60 евро. Дофамин в прилежащем ядре зашкаливает.

Потом ему показывают результат соседа в другом сканере: 120 евро за ту же работу. Его собственная сумма не изменилась. Реакция мозга падает почти до нуля.

Это эксперимент Fliessbach, 2007. Один из сюжетов лекции Василия Ключарёва, заведующего Международной лабораторией социальной нейробиологии НИУ ВШЭ, — про нейробиологию управленческих решений.

Дальше — игра в ультиматум. Первый игрок делит сто долларов, второй может отказаться, и тогда оба уходят ни с чем. Экономически разумно согласиться на любую сумму больше нуля.

Люди систематически отказываются от доли меньше 30%. Даже когда на кону трёхмесячный оклад. Самое любопытное — это можно выключить. Магнитный импульс временно подавляет лобную кору, и тот же человек соглашается на несправедливое предложение (Knoch, 2006).

Чувство справедливости держит не эмоция. Его держит управляющая система мозга, и она отключаема.

У капуцинов, с которыми мы разошлись 35 миллионов лет назад, та же реакция: обезьяна, получившая огурец за монету, видит у соседки виноград — и бросает огурец.

Отсюда простая вещь для всех, кто делит бюджеты, ставит цели командам и защищает пересмотр зарплат. Сотруднику вы даёте число. Он обрабатывает разницу — со ставкой коллеги и с вашей.

Свою вилку вы держите в тайне только от себя.

Абсолютных цифр не держит в голове никто. Сравнение держат все. Что читать по теме, из рекомендованного на лекции: — Роберт Сапольски, «Всё решено» — про иллюзию свободы воли, Ключарёв был научным редактором русского перевода. — David Halpern, «Inside the Nudge Unit» — как поведенческие подходы работают в государственном масштабе. — Telmo Pievani, «Imperfection» — про эволюцию как историю несовершенства, а не оптимизации.