Есть одна вещь, которую я постепенно понял в работе с партнерами: чем сильнее пытаешься продать партнерство на первой встрече, тем меньше шансов его продать.

Звучит парадоксально, но когда ты приходишь к компании с готовым предложением и сразу начинаешь рассказывать:

«Вот наш продукт. Вот наши возможности. Вот наши тарифы. Давайте интегрироваться» - ты очень быстро превращаешь разговор в обычную продажу.

А партнерство - немного про другое.

Сначала нужно понять, что происходит у другой стороны Поэтому перед встречей мне гораздо интереснее узнать: -Что сейчас уже есть у компании? -Какие решения они используют? -Как работают с клиентами? -Какие процессы уже автоматизированы? -Где возникают ограничения? -Что они планируют развивать?

И самое главное: -что для них сейчас действительно важно?

Потому что может оказаться, что решение, которое ты собирался предложить, им вообще не нужно. И это нормально.

Иногда лучший оффер - не тот, который ты подготовил

Например, компания уже использует нужный канал коммуникации.

Предложить ей «подключить этот канал» - довольно странная идея, но если разобраться глубже, может выясниться, что: → текущая стоимость высокая; → есть ограничения по функциональности; → не хватает определенного сценария; → решение сложно масштабировать; → хочется объединить несколько каналов в одном месте.

И вот здесь уже появляется реальная точка для партнерства.

Не потому что у тебя есть продукт, а потому что у другой стороны есть задача, которую твой продукт может решить.

Поэтому хороший первый разговор для меня - это не презентация Это скорее:

30% - рассказать о себе 70% - понять партнера.

Какие у него цели? Какие ограничения? Что уже пробовали? Почему текущее решение устроено именно так? Что будет для них хорошим результатом? Чем лучше понимаешь ответы, тем меньше приходится «продавать», потому что предложение начинает формироваться практически само.

И вот тогда начинается настоящее партнерство Когда разговор выглядит не так: «У нас есть продукт. Давайте его интегрируем».

А так: «Мы посмотрели, как у вас сейчас устроен процесс, и кажется, что можем закрыть вот эту конкретную задачу. Давайте обсудим?»

Для меня это намного интереснее, потому что в таком случае партнерство строится не вокруг продукта. Оно строится вокруг задачи. А продукт - это уже инструмент её решения.

#партнерство #партнерскиеПродажи #B2B #развитиеБизнеса #IT #ITменеджмент #интеграции #продажи #переговоры #бизнес #партнерскаяСеть #edna