В классическом маркетинге есть старая как мир притча: люди покупают не дрель. Они покупают дырку в стене.

Но если копнуть глубже, то и дырка в стене сильно никому не сдалась! Человек покупает полку, на которую поставит фотографии детей. А еще точнее — чувство уюта и гордости, когда теща зайдет в гости и скажет: «Ну наконец-то в этом доме есть рукастый мужик».

Эта концепция называется Jobs To Be Done (работа, на которую нанимают продукт). Человек не покупает продукт сам по себе. Он «нанимает» его, чтобы переехать из точки А, где у него свербит, в точку Б, где ему спокойно и сытно. И жена не пилит:) Формула тут простая:

Когда [ситуация], я хочу [действие/изменение], чтобы [конечный результат].

Смотрите, как на этом сыплются 90% экспертов: Вы продаете: «Глубокий аудит бизнес-процессов и внедрение сквозной аналитики».

На какую работу нанимает вас клиент: «Когда в конце месяца бухгалтер говорит, что денег на налоги нет, хотя выручка рекордная, я хочу увидеть в одной таблице, куда утекает кэш, чтобы перестать пить валерьянку по ночам».

Чувствуете разницу? Ни один предприниматель в здравом уме не просыпается с мыслью: «Боже, как же мне не хватает интеграции CRM с коллтрекингом!». Он просыпается с мыслью: «Почему эти дармоеды из отдела продаж опять слили заявку на 10 миллионов?!». (Вот, кстати, как соединить CRM с коллтрекингом - могу провести отдельную консультацию).

Когда я в строительной компании пересобирала типовые проекты домов, мы продавали не «каркас из сухой строганной доски 150 мм». Мы продавали факт: смета не вырастет в процессе стройки ни на рубль, и вы заедете с шампанским ровно к Новому году.

Что сделать прямо сегодня: Откройте переписки с клиентами. Найдите фразы, которыми они жаловались на жизнь до того, как перевели вам деньги. Заберите их слова в заголовки своих постов. Продукт останется тем же, а конверсия вырастет втрое.

💬 Давайте потренируемся в комментариях: напишите свою услугу или товар, а я помогу переформулировать её на язык «настоящей работы», за которую люди платят!