Привет, талантливые!

Есть три финальных кандидата на позицию в продажах с холодным трафиком: самому искать клиентов, выходить на контакт, проводить встречи, возвращаться после отказов и доводить сделку до денег.

HR-директор присылает мне три профиля и спрашивает:

«Кого бы ты рекомендовал?»

Кандидат №1

В топе Активатор, Креативность, Интеллектуальность, Навигатор, Персонализатор, Искатель связей, Развитие людей и Оратор.

Такой человек может довольно легко открыть дверь: быстро начать разговор, найти подход, заинтересовать, хорошо провести первую встречу. Я вполне могу представить, что первая продажа у него получится отлично.

Но Амбициозность у него на 35-м месте, Соревновательность на 30-м, Коммерческий фокус на 27-м, Фокусировка на 22-м, Структурированность на 32-м.

Поэтому мой вопрос к нему: что будет после хорошего первого контакта?

Холодные продажи требуют не только общения. Там есть план, воронка, повторные касания, цифры и необходимость месяцами возвращаться к клиенту.

Первый кандидат может получать много удовольствия от общения и новых знакомств, но деньги и гонка за результатом вряд ли будут его сильнейшими мотиваторами.

Кандидат №2

В топе Духовность, Спокойствие, Телесность, Интегратор, Навигатор, Персонализатор, Интеллектуальность и Эмоциональная чуткость.

Для меня это хороший сервисный человек. Он способен понимать клиента, спокойно сопровождать его, учитывать интересы разных людей и выстраивать долгие отношения.

При этом Активатор на 26-м месте, Результативность на 32-м, Коммерческий фокус на 33-м, Соревновательность на 34-м.

Амбициозность у него выше, на 15-м месте, Структурированность на 13-м. То есть организовать свою работу он вполне способен.

Но в жестких холодных продажах, где нужно снова инициировать разговор, получать отказы и додавливать до следующего шага, ему, скорее всего, будет тяжело.

Зато после продажи, в сопровождении и развитии отношений с клиентом, он может быть очень хорош.

Кандидат №3

Активатор №1. Непоколебимость №2. Соревновательность №3. Визионерство №4. Управление состоянием №5. Результативность №6. Витальность №7. Фокусировка №8. Оратор №9. Командир №10.

Здесь картинка уже совсем другая.

Такой человек быстро начинает действовать, легче заходит в сопротивление, способен выдерживать отказ, держать цель и продолжать движение. Конкуренция может его дополнительно включать, а Оратор и Командир помогают занимать пространство в разговоре и самому вести коммуникацию.

Если первый кандидат способен хорошо открыть дверь, то третий, скорее всего, еще и продолжит в нее идти.

Для холодных продаж это большая разница.

Но у третьего Коммерческий фокус на 35-м месте.

И это я обязательно проверял бы на интервью: умеет ли он связывать активность с деньгами? Понимает ли экономику сделки? Отличает ли большое количество действий от коммерческого результата?

Из этих трех кандидатов под такую задачу я бы в первую очередь продолжал исследовать третьего.

Для меня в этом и ценность TalentWorks: тест не выбирает человека вместо руководителя. Он показывает, что именно нужно проверить до выхода кандидата на работу.

Первому я бы задавал вопросы про дисциплину, длинный цикл сделки и выполнение плана.

Второму про холодный контакт, отказы и способность настаивать.

Третьему про деньги, конверсию и экономику сделки.

А кого выбрали бы вы: 1, 2 или 3?

Напишите номер и пару слов почему. И перешлите пост HR или руководителю продаж, с которым вы периодически спорите о кандидатах.

Если хотите больше реальных разборов TalentWorks, поставьте реакцию. Буду продолжать эту рубрику.