Менеджеры квалифицируют запрос - и забывают квалифицировать клиента.

За годы консалтинговой практики я прослушал несколько тысяч звонков. Менеджер подробно спрашивает про сроки, бюджет и требования, но почти ничего - о самом человеке и его компании.

А в B2B мы получаем не просто заказ. Мы выбираем компанию и людей, с которыми предстоит месяцами, а иногда годами работать, зарабатывать, спорить и договариваться.

Поэтому вопроса «Что вам нужно?» недостаточно.

Что ещё важно выяснить: -  Какую роль собеседник играет в компании? -  За что он отвечает и по каким результатам оценивают его работу? -  Какой личной цели он хочет достичь с помощью проекта? -  Кто ещё влияет на принятие решения? -  Как устроен бизнес клиента: его структура, цели, процессы? -  Кто его клиенты? -  Что уже пробовали сделать? -  Почему задача возникла именно сейчас? -  Что произойдёт, если ничего не менять? Это не должно превращаться в допрос.

Допрос начинается тогда, когда менеджер механически идёт по списку и не слышит ответы.

Хорошая квалификация похожа на нормальный деловой разговор: услышал - уточнил - связал с задачей.

Я знаю несколько десятков вопросов, которые помогают раскрыть клиента, не вызывая у него желания закончить встречу. Именно этот навык не раз помогал мне заключать контракты.

Клиенту становится интересно с вами тогда, когда вам по-настоящему интересен он.

Конечно, не все клиенты - ваши. И не каждый собеседник готов открываться.

Но я много раз видел, как другой человек в той же компании давал ключ к реальной задаче заказчика.

Не оставайтесь на поверхности. Идите в глубину.