Дешевые лиды из органики обернулись разорением
Когда предприниматель видит в предложении стоимость лида из органики в 500 рублей, он радостно подписывает договор. Через полгода выясняется, что реальная цена заявки перевалила за 3000 рублей, хотя позиции выросли и трафик капает. Это происходит потому, что в расчетах учитывают только чистый гонорар агентства, а не полную стоимость владения каналом.
На разборе одного e-commerce проекта собственник требовал увольнения подрядчика за дорогую лидогенерацию. При изучении P-L выяснилось, что компания тратила на правки программистов и тексты в три раза больше, чем на саму стратегию. В итоге стоимость привлечения клиента считали только по счету от SEO-студии, игнорируя расходы на разработку, которые в 2024 году выросли на 40 процентов.
Я, Александр Тригуб - практикующий SEO, убежден, что цена заявки из поиска - это сумма абонентской платы, стоимости внедрения техзаданий и расходов на контент, деленная на количество продаж, а не обращений. Если ваш программист берет 3000 рублей в час и внедряет правки по месяцу, ваше SEO априори не может быть дешевым, какие бы цифры ни рисовали в презентациях.
Мои наблюдения по итогам 2024 года показывают, что в нише сложного B2B оборудования конверсия из органики в качественный лид снизилась на 15 процентов за год из-за перенасыщения выдачи агрегаторами. Это заставляет вкладывать больше в юзабилити и LSI-копирайтинг, что резко поднимает порог входа.
На практике SEO перестало быть бесплатным трафиком, который нужно просто подождать. Это самый дорогой вид инвестиций в инфраструктуру сайта. В начале 2025 года стоимость ошибки программиста может стоить компании полугодового бюджета на продвижение из-за вылета страниц из индекса.
Один неочевидный вывод. Если стоимость лида в SEO в первые восемь месяцев ниже, чем в контекстной рекламе, значит вы либо не учитываете внутренние расходы на производство контента, либо проект живет на старом багаже, который скоро иссякнет. Органический поиск - это налог на качество вашего продукта, а не способ сэкономить на маркетинге.
Другие мысли о том, как не сливать бюджеты на продвижение, читайте в моем блоге.
