Одна из самых распространённых ошибок собственника которые я встречал: Продажи проседают, но они продолжают нанимать ещё больше менеджеров.

Вот в чем заключается эта логика: было 3 менеджера, если станет 6, то продажи вырастут в 2 раза.

Но в реальности все выглядит так: 100 лидов / 3 МОПа / 10 продаж. Нанимаем ещё 3 менеджеров. И получаем: 100 лидов / 6 МОПов / всё те же 10 продаж. Почему так происходит? Потому что количество менеджеров увеличилось, а количество возможностей для продаж - нет.

Более того, если система не настроена, увеличение штата может добавить новых проблем: - если нет прозрачной системы распределения Лидов, то менеджеры начинают конкурировать за одни и те же лиды. Появляются дубли, спорные ситуации между менеджерами, конфликты; - менеджеры оказываются недозагруженными, собственник или руководство начинают им давать сторонние задачи не влияющие на прибыль, чтобы загрузить сотрудника и оправдать расходы на его содержание; - если нет единого стандарта работы, то хаос будет множиться; - при отсутствии системы управления руководителю становится всё сложнее контролировать работу растущей команды; - страдает адаптация новых менеджеров: нет достаточного потока новых лидов - новичку отдают старую холодную базу - он показывает плохую конверсию - руководство считает, что проблема в сотруднике; - фонд оплаты труда растёт быстрее прибыли.

В результате растёт напряжение в коллективе, сотрудники начинают сомневаться в справедливости распределения лидов и эффективности управления. В отдельных случаях это приводит к конфликтам, скрытому сопротивлению и уходу сильных сотрудников.

Поэтому перед наймом я бы посмотрел минимум на 5 показателей: 1. Сколько целевых лидов приходит сейчас и динамика их роста за последний квартал-два? 2. Как быстро обрабатываются заявки? 3. Какая конверсия на каждом из этапов? 4. Сколько вообще лидов может качественно обработать один менеджер? 5. Сколько прибыли приносит дополнительный менеджер относительно его стоимости? И только после этого принимать решение о расширении отдела.

Иногда бизнесу действительно нужны новые менеджеры. А иногда ему сначала нужны трафик, нормальная обработка лидов, CRM, стандарты работы и управляемая воронка. Потому что масштабировать нужно не количество людей, а работающую систему. #собственникбизнеса #управлениепродажами #ростприбыли #управлениебизнесом #коммерческийдиректор