Как за 2 месяца мы вышли на 14 встреч по AI-обучению с компаниями, где 500+ сотрудников в штате
Кажется, что AI сейчас настолько в чартах, что крупный бизнес сам должен выстраиваться в очередь за обучением сотрудников. Но в реальности до человека, который реально отвечает за обучение, еще нужно добраться. Рассказываю, как мы назначили 14 таких встреч за 2 месяца через Telegram.
Наш заказчик внедряет корпоративное ИИ-обучение. Нам нужно было узнать, готов ли крупный бизнес платить за конкретные форматы: AI-практикумы и личного ИИ-наставника, который помогает применять знания в рабочих задачах.
Для исследования отбирали компании от 1 000 человек - выходили на HRD, руководителей L&D и T&D, корпоративные университеты, HRBP и тех, кто перестраивает процессы под digital и ИИ.
План на 3 месяца выглядел так: 750 первых касаний, 430 вторых, 147 ответов и 12 встреч. При этом закладывали конверсии 20% из сообщения в ответ и 8% из ответа во встречу.
Как мы действовали
Базу разделили по ролям: ✔️ Кто сам отвечает за обучение - им сразу говорили про продукт. HRBP, специалисты по развитию персонала, digital и AI - им не продавали курс, а спрашивали, кто внутри занимается обучением инновациям, и просили вывести на этого человека. ✔️ В первом сообщении только знакомились с темой и проверяли интерес, а презентацию отправляли уже после ответа.
Если человек писал, но на созвон не был готов, стучались еще раз. Если молчал, писали повторно другими словами, не как напоминалку. Возражения и статусы держали в таблице и по ходу правили тексты.
Первый месяц дал 380 первых касаний, 184 вторых, 92 ответа и всего 2 встречи. В ответ выходило 24,2%, из ответа во встречу - 2,2%. Казалось, что пиши пропало, но мы не сдавались.
Что мы изменили на втором месяце
Сместили фокус с описания курса на демо: сотрудник проходит рабочий кейс и получает обратную связь от ИИ-наставника.
Первых касаний осталось почти столько же (386), но повторные мы увеличили. Сделали 355 против 184. Также на выходе мы получили 138 ответов и уже 12 встреч.
Конверсия из первого касания в ответ выросла до 35,8%, а из ответа во встречу до 8,7%. Пиши - мы это сделали! 😈
⬇️ Наши общие результаты за 2 месяца:
766 первых касаний при плане 750 (102%) 539 вторых касаний при плане 430 (125%) 230 ответов при плане 147 (156%) 14 встреч при плане 12 (117%) 30% из сообщения в ответ при плане 20% 6% из ответа во встречу при плане 8%
План по конверсии из ответа во встречу не дожали, но встреч все равно вышло 14 вместо 12, потому что ответов набрали с запасом.
Встречи и активные диалоги прошли с крупными компаниями. Клиент отметил, что доволен работой: встреч много, лиды квалифицированные, а работа проходит четко.
Почему это сработало
— Число встреч выросло с 2 до 12, когда начали показывать демо на рабочей задаче вместо программы курса. — Разделение базы помогло не терять выходы на ЛПР. Говорили про продукт с прямыми контактами, а через HRBP и специалистов по развитию выходили на того, кто внутри отвечает за обучение инновациям. — Клиент дал обратную связь, и мы изменили сценарий в середине работы.
Если вам нужны встречи с HRD и L&D крупного бизнеса, пишите в личку @smetnev. Разработаем механику под ваш продукт.
А как вы ищете выход на ЛПР?
🌚 Пингую, пока кто-нибудь не сжалится 😈 Стучусь во все двери
