🤔 Почему российский бизнес продает технические характеристики, а не смыслы Рори Сазерленд прав. Но в России его правила натыкаются на суровую реальность Казалось бы все очевидно: люди покупают не логикой, а эмоцией. Сначала «хочу», потом — оправдание. Сначала миф, потом — характеристики. Но вот незадача: в России этот подход приживается со скрипом. Открой сайт почти любой российской компании. Неважно, что они делают — льют сталь, пишут софт или шьют худи. Скорее всего вы увидите список характеристик: 🙄Сталь марки 12Х18Н10Т 🙄Скорость обработки запроса 0,4 секунды 🙄Сертификат ISO 9001
Компании маниакально продают технические характеристики.
Почему так происходит Здесь сталкиваются две вещи. 6️⃣Иллюзия, что клиент рациональное существо Наши предприниматели верят, что по ту сторону экрана сидит робот. Что он изучит 15 параметров, сравнит КПД и примет логичное решение. Но Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию, доказав обратное: логика включается лишь потом, чтобы оправдать уже принятое решение. Заставляя клиента вникать в технические характеристики и лонг риды, вы заставляете его мозг работать. А мозг эволюционно ненавидит тратить энергию😭 2️⃣ Проклятие знания. Собственник жил своим продуктом пять лет. Для него толщина стенки прибора в 2 мм — это триумф. Ему кажется, что клиент обязан оценить этот инженерный подвиг. Но клиенту плевать на это. Ему нужно, чтобы прибор не сломался, когда он уронит его в грязь.
Мифология против технических характеристик Глобальные бренды давно поняли: чтобы продавать дорого и долго, нужно продавать не характеристики, а принадлежность к мифу.
❣️Nike не продаёт вспененный этилвинилацетат. Они продают миф о преодолении себя. ❣️Harley-Davidson не продаёт мотоциклы, которые технически уступают японцам. Они продают миф о бунте и свободе
История не требует вычислений. Она мгновенно загружается в подсознание
Российский бизнес отлично научился делать «вспененный этилвинилацетат». Но когда дело доходит до упаковки, включается режим сурового завхоза: Вот товар, вот ГОСТ, чё тут рассказывать, берите
Но это тупик Пока вы продаёте технические характеристики, вы всегда будете конкурировать только ценой. Потому что миллиметры и граммы легко сравнить с конкурентом. А вот сравнить, чей миф круче и чья история резонирует с идентичностью покупателя — невозможно.
Если хотите разобрать, как из вашего продукта сделать миф, который будет продавать за дорого и будет буквально притягивать клиентов, как магнитом, пишите мне.
📤 поделитесь этим постом со всеми, кто строит бизнес в России, пожалуйста🙏
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
