1/3. ОДИН ИЗ КРУПНЕЙШИХ ЗАСТРОЙЩИКОВ РОССИИ ТАК И НЕ СМОГ НОРМАЛЬНО ЗАЙТИ В ПЕТЕРБУРГ
Есть прекрасная новость: ПИК действительно сокращает присутствие в Петербурге.
Причем история эта началась не вчера.
ПИК пришел сюда еще в середине 2010-х, набрал приличный земельный банк и вроде собирался показать Петербургу, как надо строить и продавать жилье.
Но Петербург — мерзкий рынок.
Здесь недостаточно приехать из Москвы с огромным брендом и сказать:
«Здравствуйте. Теперь покупайте у нас».
У нас исторически огромную часть новостроек продают агенты.
Сегодня через партнерский канал проходит около 60–65% сделок.
А у новых федеральных девелоперов зависимость от агентской сети может быть еще выше.
И вот здесь ПИК, на мой взгляд, совершил одну из своих главных ошибок.
Когда они заходили в Петербург, работа с агентским рынком была, мягко говоря, своеобразной.
Логика была примерно такая:
мы ПИК, у нас огромный бренд, собственный маркетинг и отдел продаж — сами продадим.
Не продали.
Потом начались попытки выстроить партнерские продажи, появлялись отдельные каналы сотрудничества.
Но рынок уже успел сформировать отношение.
А агент в Петербурге — это не человек, которого можно просто вычеркнуть из цепочки.
Потому что клиент приходит к нему и спрашивает:
«У меня 12 миллионов. Что купить?»
И агент сравнивает двадцать проектов.
Если с одним девелопером неудобно работать, нет нормальной коммуникации, мотивации или доверия — угадайте, какой проект двадцатым и останется.
В итоге прошло около десяти лет.
ПИК стал крупнейшей девелоперской машиной страны.
А Петербург своим так и не стал.
Последние годы новых проектов компания здесь практически не запускала.
Теперь земельный банк выставляется на продажу.
Мораль довольно забавная:
можно быть гигантом федерального масштаба и все равно получить по голове от специфики местного рынка.
Петербург вообще город гостеприимный.
Просто сначала проверяет, не москвич ли ты.
Продолжение завтра.
