(наблюдения за управлением в маркетинге)

Закономерно, когда продажи или лиды проседают, первое желание руководителя или собственника – посмотреть на людей.

Маркетолог недоработал. Продажи не дожали. Подрядчик не постарался. Команда расслабилась. Иногда это правда. Но чаще проблема глубже: люди работают внутри системы, которая сама производит хаос.

Легко начать давить на людей. Требовать больше лидов, больше звонков, больше отчетов, больше скорости. Но если система не настроена, давление только усиливает шум. Потому что команда не может управлять тем, что не описано в задачи или регламент.

Примеры из жизни: – Если непонятно, что считается качественным лидом, маркетинг будет гнать заявки по своей логике, а продажи – оценивать их по своей. – Если нет единой воронки, каждый отдел будет смотреть на свой кусок реальности. – Если нет контрольных точек, любая просадка превращается в спор и дальнейшую критику: виноват Вася, или Петя, канал, сайт, менеджер, сезонность или рынок.

И здесь проблема не в том, что команда плохая. Проблема в том, что у команды нет общей системы координат.

На мой взгляд, управляемость начинается с простых вещей:

1. что считаем результатом (КПИ, ОКР);

2. когда измеряем каждый этап (ритмы команды);

3. кто за какой участок отвечает (зоны ответственности);

4. что делаем, если один из них просел (бизнес-процессы).

–

В маркетинге это особенно заметно. Нужна не просто реклама, а цепочка: бюджет → показы → визиты → заявки → качество лидов → продажи → выручка.

Только тогда обсуждение перестает быть эмоциональным. Команда начинает говорить не «кто виноват», а «на каком этапе системы возникла просадка» и предлагать решения направленные в будущее.

Сильная система не отменяет ответственность людей. Наоборот, она делает ее честной.Потому что нельзя требовать стабильного результата от команды, если сама система управления каждый месяц работает по ощущениям.

–

А у вас в компании чаще чинят систему или сначала ищут виноватых?