Этим летом часто встречалась с клиентами на брифе для формирования портрета кандидата кого ищем и из каких человеческих и функциональных параметров он состоит. И вижу одну и ту же закономерность.

Клиент приходит с готовым решением. Не с задачей, а с решением: нужен конкретный человек на конкретную функцию. И дальше редко кто-то останавливается спросить себя, действительно ли это решение закрывает то, что на самом деле болит в бизнесе.

Запрос и потребность не одно и то же. Запрос в данном случае это то решение, которое клиент уже для себя нашёл и озвучивает. Потребность реальная задача бизнеса, которую этим решением пытаются закрыть, и она не всегда клиенту видна.

Частый пример: «мне нужны продажи, сейчас не продаётся, нужен суперклассный продажник». За этой фразой редко стоит готовность разобраться, почему продажи буксуют и какая часть системы не работает. Стоит запрос на сильного человека, который придёт, сам всё решит и сделает продажи такой спаситель, после которого всё как по волшебству изменится, без исследования причины.

Вскрыть реальную потребность за озвученным запросом часть моей работы, и не самая простая: она касается не только брифа, но и готовности клиента к этому разговору. Не всегда клиент готов в него идти, и это тоже часть картины собственника, которая влияет на все процессы внутри самого бизнеса и отражается в психодинамике компании.