На переговорах я обычно сталкиваюсь с такими аргументами:

- не уверены, что рынок через несколько месяцев будет выглядеть так же - не хотят терять возможность пересмотреть условия - финансы/закупки/юристы стопают документ и задают свои вопросы - “мы вообще никогда и ни с кем коммиты не подписывали и не будем”

Возможно, для кого-то получить подпись любой ценой - это норма. Даже нет, не так. Это то, к чему надо стремиться всеми доступными способами. И если у человека уже был такой опыт “выбивания” коммитмента, то его осторожность и нежелание связываться я понимаю.

Проблема в том, что у нас-то задача другая и чаще всего именно я раньше был тем человеком, которому приходилось снимать все эти блоки.

Как я это делал?

Старался понять, что именно мешает клиенту взять на себя обязательства, ведь “мы планируем сделать Х” и “мы готовы подписаться под тем, что сделаем Х” - это вообще не одно и то же. Приходилось пересматривать цифры, условия, более детально обсуждать и прописывать условия.

Так что никакого rocket science. Просто нужно не дожимать до подписи, а уметь слушать людей, чтобы понять, что им мешает её поставить.

А ещё важно помнить, что коммитмент - это выгода для обеих сторон:

- для нас это гарантированная выручка, и мы четко понимаем, насколько мы выполняем план

- для партнера - выгодные условия, существенно лучше розничных