Захотелось пофилосовствовать))) Внедрили AI, а выручка стоит? Свежее исследование McKinsey показало, где застряли деньги.

Больше ста лет назад заводы меняли паровые машины на электромоторы. Мотор лучше, это понимали все. А производительность почти не выросла.

Цеха оставили прежними. Те же линии, та же расстановка, те же процессы. Деньги пошли, только когда заводы пересобрали вокруг электричества.

С AI сейчас ровно так же.

Цифры:

70% сотрудников готовы работать с AI. Что компания готова перестроиться, считают только 27% руководителей. Готовность компании перестроиться объясняет 48% разницы между теми, кто получает от AI деньги, и теми, кто нет. Готовность людей только 25%. Кто переделал процессы под AI, в 5,3 раза чаще видит бизнес-результат. 32% против 6%.

Перевожу. Вася давно умеет в нейронку. Просто процесс вокруг Васи построен в 2012 году 😂😂😂

И вот тут я залип.

Я построил больше 90 отделов продаж. Сел, посмотрел на свои же регламенты и понял: сейчас нужно работать по-другому! Выборочная прослушка двух-трех звонков. Планерка, где РОП пересказывает, что услышал. Один тренинг на всех. Разборы раз в неделю.

Все это придумано под одно ограничение: РОП один, а звонков сотни. Больше он физически не переварит. Мы годами строили управление продажами вокруг слабости человека и называли это методологией.

И вопрос, от которого мне неуютно. Если бы AI был всегда, кто-нибудь придумал бы планерку, где РОП пересказывает три звонка из пятисот?

Никто.

Почему тогда компании не перестраиваются? И тут вот что всплывает. РОП годами держал авторитет на том, что слушает звонки и знает, кто как продает. Теперь это знает система. Кем он будет в новом процессе, ему никто не объяснил. Вот он и открывает дашборд раз в неделю, как открывал CRM.

Теперь неудобное про себя. Я продаю автоконтроль качества звонков. Сам по себе он выручку не поднимет.

Можно поставить BigBro, получить оценку каждого звонка и не заработать ни рубля сверху. Электромотор поставили. Цех оставили.

Деньги появляются, когда меняется процесс. РОП начинает утро со сделок, где нужно вмешаться. Менеджер получает разбор своего звонка и завтра звонит по-другому. Слабого учат его конкретному слабому месту. А собственник садится с РОПом и прямо проговаривает, кем тот теперь будет: сборщиком информации или человеком, который принимает решения.

Это работа собственника. Софт ее не сделает.

Для BigBro главный вывод отсюда один. Мы строим процесс, в котором РОПу не нужно слушать звонки. Туда и идем: утром РОП получает «вчера конверсия просела, вот три причины, вот 11 сделок под угрозой, вот два менеджера, которым сегодня нужен разбор».

Инструмент меняют за неделю. Процесс, в который ты встроился, так просто не выкинешь.