Последние несколько лет большая часть моей работы — разговоры с людьми, которым каждый день что-то продают.

CIO — импортозамещение. CDO — AI. Коммерческому директору — аналитику. Директору по продажам — ещё одну систему, которая «повысит эффективность».

И чем больше я работаю с enterprise, тем яснее вижу одну вещь:

сложные IT-продажи редко начинаются с продукта. Они начинаются с контекста. Что компания уже внедрила. Как устроен её IT-ландшафт. Какие проекты идут прямо сейчас. Кто на самом деле владелец задачи. И почему этот разговор вообще имеет смысл именно сейчас.

Недавно разбирала одну крупную компанию. На первый взгляд — идеальный клиент на BI. А потом выяснилось: КХД уже построено, российский BI внедрён, есть отдельный аналитический центр. Если бы я пришла туда со стандартным «давайте покажем нашу платформу», разговор, скорее всего, закончился бы ещё до встречи. Но параллельно нашлась другая задача — развитие AI поверх уже существующего контура данных.

И в этот момент разговор перестаёт быть про продукт и становится разговором про задачу.

Я занимаюсь развитием ключевых клиентов и партнёрств в Win Solutions. Мой рабочий контекст — BI, Data, AI и сложные B2B-сделки, но здесь хочу говорить шире. Про то, как заходить в крупные компании без спама. Как находить реального владельца задачи. Почему один и тот же оффер нельзя одинаково продавать CIO и коммерческому директору. Что происходит между первым «добрый день» и подписанным договором. И почему иногда лучший результат ресёрча — понять, что продавать компании сейчас вообще не нужно.

В общем, здесь будет про enterprise, IT, продажи, переговоры, людей и всё то, что обычно остаётся за пределами красивых презентаций.

И да — я здесь ещё и за знакомствами. Не ради количества контактов, а чтобы знать, кто чем живёт, с кем можно сверить рабочую задачу и с кем однажды встретиться за кофе или поиграть в теннис вместо очередного Zoom.

Поэтому давайте сразу без формального «приятно познакомиться».

Если вы сейчас в enterprise IT, B2B или аналитике — где у вас чаще всего всё начинает буксовать? 1. Понять, за какую задачу вообще стоит браться 2. Найти человека, который реально может её сдвинуть 3. Согласовать приоритет внутри компании 4. Довести начатое до внедрения и измеримого результата

Интересно сравнить, где сегодня сложнее всего пройти путь от идеи до результата — у IT, бизнеса и продавцов ответы обычно очень разные.

Если захотите — напишите номер или свой вариант. Возможно, человек с похожей задачей уже читает этот пост.

А если окажемся в одном городе или на одном мероприятии — такие разговоры я вообще предпочитаю продолжать вживую.