В основном я пишу про бренд работодателя и работу с молодыми специалистами. Но изначально я — аккаунт-менеджер: продаю и выстраиваю долгосрочные отношения с клиентами

Так почему же крупная разовая сделка проигрывает небольшой, но качественной?

Что я вкладываю в понятие «качественная продажа»? Это продажа не ради продажи и бонусов. Это продажа именно того решения или продукта, которое реально поможет клиенту и закроет его проблему. Причём в процессе решения, клиент получает стабильную поддержку и заботу со стороны аккаунт-менеджера

Просто «впарить» — это не круто и я считаю не очень этично. Безусловно, можно накидать клиенту ненужных дополнительных услуг, получить нужный бонус и закрыть квартал. Но после такого опыта клиент уйдёт с плохим впечатлением и о вас, и о компании в целом. А это уже потеря, а не победа

Я же считаю, если в моменте уступить и начать с небольшого объёма услуг, но которые реально смогут эффективно решить задачу клиенту, то он сам захочет в будущем расширяться в работе с вами и наращивать чек, так как он видит результат, хорошее отношения и начинает доверять вам

Есть ещё один эффект, который особенно ценен. Когда клиент запоминает вас как аккаунта, который заботится и искренне хочет помочь, он переносит это отношение дальше. Переходя в другую отрасль или компанию, где ваши продукты релевантны, он не идёт искать кого-то нового, он сразу пишет вам. И это, пожалуй, лучшее подтверждение того, что стратегия была верной