Кто лучше знает лес: лиса, которая в нем живет, или егерь, который его изучает?

Лиса знает свои тропы, укрытия и места охоты. Егерь видит лес целиком, наблюдает за его обитателями и замечает изменения, которые лиса может просто не замечать.

В бизнесе похожая история.

Когда мы долго работаем в одной отрасли, нам начинает казаться, что мы знаем о клиентах почти всё. Можем предугадывать их потребности, объяснять мотивы и принимать решения, опираясь на многолетний опыт. Но часто мы знаем не столько потребителя, сколько собственное представление о нем.

Всегда в брифах «опытной» компании, которая готовится запускать новые продукты есть по несколько страниц с рассуждениями об аудитории, ее ожиданиях и потребностях. Проблема в том, что за этими рассуждениями часто стоят исключительно гипотезы.

Компания может двадцать лет продавать кирпич, теплоизоляцию, печенье или услуги по стрижке собак. Но сам по себе этот опыт не делает ее экспертом по потребительскому поведению. Особенно когда меняется рынок и приходят новые поколения покупателей.

И будь у вас в компании не Power BI, а Super Power BI, дело все равно не только в технологиях. Аналитика помогает понять, что делают покупатели, но далеко не всегда объясняет, почему они это делают.

На скриншоте — хороший пример другого подхода, с небольшим брифом.

Это совсем молодой российский аналог фешн-маркетплейса. Команда из четырех человек собрала для брифа целую исследовательскую базу: интервью, опросы, результаты фокус-групп и материалы по потребительскому опыту. Внутри каждой папки еще папки.

Крутость в этом не количество документов, а их попытка разобраться в реальных ожиданиях, привычках и проблемах людей еще до того, как команда приступит к масштабирования продукта.

Это и есть «егерьское» знание: не полагаться исключительно на собственное представление о рынке, а изучать его системно.

Именно поэтому молодые и дерзкие команды иногда оказываются быстрее рыночных тяжеловесов. У них может не быть двадцатилетнего опыта, зато они не считают, что уже знают о потребителе всё.

В конечном счете преимущество получает не тот, кто дольше работает на рынке, а тот, кто лучше понимает, как этот рынок меняется.