Эту книгу я не могла закончить месяц, хотя в ней всего 150 страниц. Причиной тому не скука, а то, что после каждой главы хотелось остановиться и пересмотреть свои вопросы к клиентам.

Главная мысль Роба Фитцпатрика: люди врут. Не со зла, а из вежливости. Если рассказать маме о своей бизнес-идее, она скажет, что это гениально. Так же поступят друзья, коллеги и даже потенциальные клиенты. Особенно когда речь идет о стартапах и новых продуктах. И соврут ли вам, зависит от того, какие вопросы вы задаете.

Автор предлагает простое правило: говорить о жизни собеседника, а не о своей идее, и спрашивать о прошлом опыте, а не о планах на будущее. Вопрос «Купили бы вы такой сервис?» почти всегда получает вежливое «да». А вопрос «Как вы решали эту задачу в последний раз? Сколько времени и денег на это ушло?» показывает, как действительно обстоят дела у собеседника в его работе. Если человек ни разу не искал решение и не тратил на проблему ни рубля, то, скорее всего, это не такая уж и проблема.

Как продуктовому маркетологу мне эта книга полезна почти каждый день. Интервью с клиентами — основа позиционирования, сегментации и месседжей. Если собрать комплименты вместо фактов, дальше все строится на песке: неверный портрет клиента, ценность, которая важна только команде, и тексты, которые никого не цепляют. Книга учит отличать сигналы от шума. «Звучит интересно» и «Я бы попробовал» — это шум, если за этими словами не следуют действия.

Еще одна важная мысль — спрашивать в принципе. Легко вариться в котле вдохновения, а потом обнаружить, что сногсшибательная идея не такая уж и сшибательная. Несколько честных разговоров до запуска экономят месяцы работы после.

Из минусов: в книге много очевидных вещей, и местами повторения утомляют. Но, возможно, они очевидны только для тех, кто уже проводил интервью и набивал шишки.

А еще эта книга помогла мне начать путь продуктового маркетолога. На собеседовании мы с будущим руководителем заговорили о том, как проводить интервью с клиентами, и выяснилось, что он тоже ее читал и считает обязательной для команды. Мы обсудили, какие вопросы задавать, как отличать вежливость от реального интереса, и разговор из формального превратился в живой.

Я бы посоветовала книгу продуктовым маркетологам, продактам, менеджерам по продажам, начинающим предпринимателям и всем, кто хочет, чтобы им наконец говорили правду. Она из тех, к которым возвращаешься перед каждой серией интервью. Для меня она настольная еще и потому, что с нее началась моя работа в продуктовом маркетинге.