Я пришла в действующий проект по продаже стульев эконом-сегмента. Аккаунт уже работал, но клиенту нужна была помощь с продвижением.

Начала с аудита, привела объявления в порядок и настроила продвижение по своей системе. Контакты пошли. С точки зрения маркетинга всё выглядело хорошо: покупатели находили стулья и писали продавцу.

Через две недели клиент сообщил: «У нас всего две продажи». Я открыла статистику: за это время было около 80 контактов, в основном из Москвы, где находился продавец. Возник вопрос: на каком этапе воронки мы теряем людей?

Покупатели доходили до переписки — и уходили

Я стала читать диалоги. Люди спрашивали о стульях и хотели оформить заказ, но часто уточняли, можно ли отправить его через Авито Доставку в пункт выдачи. Продавец через ПВЗ не отправлял. После этого общение прекращалось. Так мы нашли место, где ломалась цепочка: объявление → контакт → обсуждение заказа → доставка → покупка. Первые этапы работали. Покупатель приходил с интересом к товару, но не мог получить его удобным способом.

За месяц получили 123 контакта, но проблему нельзя было решить одной рекламой За месяц работы объявления принесли 123 контакта. Мы посмотрели не только на их количество, но и на путь покупателя после первого сообщения. По перепискам было видно: интерес к стульям есть, а продажи теряются при оформлении и доставке. Мы решили, что проекту нужен руководитель отдела продаж, который наладит логистику, организует отправку через ПВЗ и выстроит понятную систему общения с покупателями.

Этот кейс напомнил мне важную вещь: хорошая статистика продвижения не равна хорошей воронке продаж. Если контакты есть, а покупок мало, нужно пройти путь клиента шаг за шагом и найти место, где он останавливается. В нашем случае этим местом оказалась доставка.