Вы ищете не «руководителя отдела продаж», а человека, который отучит вашу выручку скакать как блоха. Длинный цикл – это не проблема, это диагноз. Если ваш будущий «коммерс» не знает, как превратить полугодовые тендеры в конвейер, он вам не нужен.

🎯 Кого ищем на самом деле? Не менеджера, а хирурга. Ваша боль – хаос в прогнозе. Дистрибьюторы воруют клиентов, прямые проекты висят месяцами, а вы гадаете на РБК. Этот парень должен прийти и сказать: «Вот моя таблица этапов, вот конверсия каждого шага, вот план по замещению трех жирных клиентов двумя десятками средних». Его цель – не «продать», а построить систему, где маржинальность растет за счет прямых контрактов, а дилеры сидят на коротком поводке. Результат: прогноз выручки плюс-минус 10% и рост маржи на 5 пунктов. Всё остальное – болтовня.

📊 Метрики, которыми он обязан мыслить: — Конверсия КП в договор. Выше 25% – молодец, ниже – гоните. — Скорость сделки. Если не умеет сжимать цикл – он не стратег, а созерцатель. — LTV клиента. Повторные продажи – это бабки, которые не надо искать. — CAC к марже. Если тратите на привлечение больше, чем получаете – вы в убытке. И он это должен считать быстрее, чем вы моргнете.

🕵️ Вопросы, на которых ломаются теоретики: 1. «Расскажи про сделку, которую ты профакапил на финише. Твоя вина в чём?» — Правильный ответ: Называет проект, признает: «Я не доработал с ЛПР», «Я слабо подготовил КП», «Я неправильно оценил бюджет». И показывает, как перестроил процесс. — Тревога: «Клиент козёл», «конкуренты демпинговали», «рынок упал». Это не лидер, это оправдатель. 2. «Как заставить менеджеров пахать полгода ради одного клиента?» — Правильный ответ: Оклад + бонусы за промежуточные этапы (встреча, КП, тендер) + жирный процент в конце. Длинные сделки требуют подкормки. — Тревога: «Дайте им только процент». Идиот. Они будут бить по легким клиентам, а сложные проекты похерят. 3. «Дистрибьюторы жрут друг у друга клиентов. Твои действия?» — Правильный ответ: Четкие границы регионов, разделение по чекам, система регистрации проектов. Если нарушил – штраф. — Тревога: «Мы их мотивируем». Мотивировать можно только баблом или дубиной. Если нет жестких правил – будет бардак.

📝 Тестовое задание – проверка боем: Кейс: три региона. В одном – падение 15%, во втором – ноль, в третьем – рост 20%. Бюджет 3 млн. Дайте план на квартал: куда вложить и сколько денег снять. Обоснуйте прогноз. Время – 2 часа. Если в ответе «усилим рекламу» без цифр – выгоняйте сразу. Вам нужно видеть, как он считает деньги, а не надувает щеки.

🚩 Красные флаги – стоп-кран: 1. Говорит «мы сделали» вместо «я сделал». Нет слова «я» – нет ответственности. 2. Не помнит цифр: «ну, там было около миллиарда». Точные цифры – это база. Не знает – значит, не управлял. 3. Поливает грязью бывших работодателей. Такого – в дверь, пока не разложил ваш коллектив.