За дебиторскую задолженность отвечает тот, кто отгрузил, — коммерческий отдел, от отгрузки до поступления денег. На практике это три правила: у каждого просроченного счёта есть конкретный ответственный и дата следующего шага; отгрузка клиенту останавливается при просрочке больше 14 дней; дебиторку по срокам руководитель смотрит раз в неделю. Проверьте, сколько из трёх работает у вас сейчас, — часто не работает ни одно.

Что происходит на рынке Во II квартале 2026 года 40% компаний в мониторинге РСПП назвали неплатежи контрагентов главным ограничением для бизнеса. Четыре квартала подряд показатель держится на пике. До этого за пять лет выше 30% он поднимался всего дважды.

По данным СПАРК-Интерфакс, доля компаний, которые платят поставщикам с просрочкой, растёт второй квартал подряд. Сильнее всего задело малый бизнес: плюс 2,6 п.п. по просрочке до 60 дней и плюс 3,4 п.п. — свыше 60 дней. Страховщики дебиторки говорят, что за первое полугодие получили столько уведомлений о задержках, сколько за девять месяцев 2025-го, а средний убыток вырос на 18%.

Паники цифры не оправдывают. Больше 70% счетов по-прежнему оплачивают вовремя, в 2014-м и 2020-м этот показатель падал ниже 60%. Но направление одно, и нехватку оборотных денег называет уже каждая четвёртая компания.

Кому платят первым Когда у клиента денег меньше, чем счетов, он выбирает, кому заплатить. Первыми получают те, кто остановит следующую отгрузку, позвонит в пятницу и приедет с актом сверки. Последними — те, кто молчит. Это не хитрость клиента, а обычное распределение дефицита. Поэтому в одинаковой рыночной ситуации у двух поставщиков одного и того же клиента может быть разная дебиторка. Разница не в клиенте, а в том, есть ли у поставщика процесс.

Процесс без хозяина Посмотрите, как устроено у большинства. Продажи отвечают за отгрузку и получают за неё премию. Бухгалтерия выставляет счета и сверяется раз в квартал. Собственник видит итог в конце месяца, когда на счёте меньше, чем ожидал. Звено «деньги пришли» не принадлежит никому: каждый уверен, что им занимается соседний отдел.

Как это выглядит изнутри У одного из наших клиентов дебиторка по коэффициенту выглядела спокойно: 24,1 млн ₽ на конец года, 2,1% выручки — ниже сезонного норматива. Проблема была не в объёме, а в качестве долга. Когда мы разложили его по срокам, оказалось: 54% — текущий долг до 30 дней, 20% — просрочка от 30 до 90 дней, а 26%, то есть 6,4 млн ₽, — долги старше года. Один из них тянулся с 2014-го.

Одиннадцатилетний долг — не бухгалтерская случайность. Это след того, что отгрузки годами никто не контролировал. Ввели три меры: резерв по сомнительным долгам на 6,4 млн ₽, списание безнадёжного старше трёх лет и стоп-блок на отгрузку при просрочке свыше 14 дней, чтобы новая дебиторка не повторяла старый сценарий.

Самопроверка: шесть вопросов Отвечайте «да», только если это уже работает, а не планируется. 1.       Менеджер получает премию за оплату, а не за отгрузку? 2.     Лимит дебиторки на каждого клиента записан — и его соблюдают? 3.     Новая отгрузка встаёт, если старый счёт просрочен? 4.     Вы каждую неделю видите дебиторку по срокам: до 30, 30–60, больше 60 дней? 5.     У каждого просроченного счёта есть ответственный и дата следующего шага? 6.     Отсрочку в договоре согласует не только продавец?

Пять-шесть «да» — дебиторкой управляете вы. Три-четыре — процесс есть на бумаге, а деньги приходят, пока клиенту удобно. Меньше трёх — сроки оплаты сейчас назначает клиент.

Что можно сделать уже на этой неделе •       Выгрузить дебиторку по срокам и посмотреть на хвост старше 60 дней, а не на общую сумму. •       Назначить по каждому просроченному счёту одного ответственного с датой следующего шага. •       Записать правило стоп-отгрузки: при какой просрочке и кто имеет право сделать исключение. •       Перевести хотя бы часть премии менеджеров с отгрузки на поступление денег.

Рынок вы не исправите. А хозяина процессу «деньги пришли» можно назначить за один день. Сколько «да» набрала ваша компания?