От фразы "выявляйте боли" у меня уже не только глаз дёргается, а вся щека. Я как тренер понимаю, клиенту нужно что-то решить, менеджеру нужно это понять.

Да, выявление потребности - это база. Но почему-то между "понять, что нужно клиенту" и "докопаться до его боли" поставили знак равенства.

И понеслось: - А что вас сейчас беспокоит? - А что будет, если вы ничего не измените?

Менеджер уже не продавец, а почти психотерапевт на минималках.

Хороший продажник, на мой взгляд, больше похож на грамотного механика)) - Что стучит? - На каких оборотах? - Когда началось? - Понял. Сейчас починим.

И никаких "расскажите о своих глубинных переживаниях из-за этого стука"

Как это работает на практике? Представим: школа, менеджер и мама, которая присматривается к дополнительным занятиям по математике для ребёнка.  Вариант первый: - Какая у вас проблема с математикой у ребёнка? - Да вроде нормально всё. А что? Вот и поговорили. Мама вежливо отморозилась...

Тот же клиент, тот же менеджер, но без боли - В каком классе сын? - В четвертом. - Домашку сам делает или с вами? - Со мной. Часа полтора сидим. - А в школе что говорят? - Что база слабая, надо подтянуть. Но у нас и так нагрузка. Где взять время еще на одного репетитора - вообще не представляю. Всё.

Никакую "боль" клещами вытаскивать не пришлось. За несколько обычных, человеческих вопросов менеджер уже понимает реальную ситуацию: - Ребёнку сложно с базой. - Выполнение домашних заданий занимает полтора часа. - Мама не понимает, как еще выкроить время на дополнительные занятия

Заметьте: менеджер не придумал проблему за клиента. Не заставил маму признаться, как сильно она страдает. Не нарисовал ей страшное будущее. Он просто разобрался, что происходит.

Выгоды, учимся говорить на языке выгоды клиента :) Поговорим?