«Пилот прошёл успешно» - написали мы в тикет и перевели его в статус «Закрыто». Продажа, конечно же, не состоялась.
В коллектике на днях поднялась интересная дискуссия: что же считать успешным пилотом?
Для инженера успех - это подписание ПМИ без критических замечаний. Для сейла успех - это факт продажи. Для клиента успех - это когда решилась его реальная проблема (а не та, что криво-косо была описана в ТЗ). Для руководителя успех - это получение командой ценного опыта и отсутствие признаков выгорания.
Ответы разные, но все по-своему правы.
Пройденное ПМИ — не гарантия продажи
Можно идеально выполнить все пункты протокола испытаний, получить подписи, закрыть формальности, и всё равно услышать «спасибо, выбрали конкурента».
Хотя гораздо реальнее не услышать вообще ничего – знаете, какой процент пилотов заканчиваются пропажей заказчика со всех радаров?
ПМИ проверяет, работает ли продукт так, как обещали. А покупка зависит от того, решил ли продукт проблему, ради которой его вообще брали. Это разные вопросы, и путать их, типичная ошибка команды, которая отчитывается циферками из протокола, а не результатом для бизнеса клиента.
Продажа — тоже не универсальный критерий
Бывает наоборот: тупили и тормозили на пилоте, закрывали большую часть функций костылями, а контракт всё равно подписали. Потому что у клиента сменился бюджет, потому что конкурент облажался сильнее, потому что решение принимали не по качеству пилота, а по личным отношениям на уровне директоров. Формально имеем успех. По факту, команда даже не поняла, что именно сработало, и не сможет повторить это на следующем клиенте.
Что мерить на самом деле Успешный пилот не должен мериться просто оценкой. Должен быть сформирован набор вопросов (индивидуальных для заказчика), на каждый из которых должен быть внятный ответ: 1️⃣Решена ли реальная проблема клиента? Ну, это база. Если вы не знали, в чем именно проблема – значит имеем 100% недоработку сейла/пресейла и провал пилота, даже если продукт и инженеры – молодцы. 2️⃣Понимает ли клиент, за что именно он будет платить дальше, или ему всё ещё непонятно, что вы планируете ему продать? -> Задача пилота, показать не только решение с тех точки зрения, но и его обвязку в виде услуг, техподдержки, взаимодойствия с вендором. 3️⃣Уложились ли в себестоимость, которую закладывали, или пилот тихо сожрал прибыль будущего контракта? -> такое надо считать. Дорогой неуспешный пилот пожирает ресурсы компании быстро и незаметно. 4️⃣Осталась ли команда работоспособной после пилота, или все на нервах и хотят уволиться? А Главное – продолжится ли такой же градус работы с заказчком после продажи? -> новая метрика появилась да? Состояние и работоспособность команды это приоритет номер 1 для любой компании (по крайней мере в теории). 5️⃣Можно ли повторить этот результат на следующем клиенте, или успех, это разовая случайность, завязанная на конкретных людях? -> «как масштабировать наш успех?»
Если мерить пилот только фактом продажи -рано или поздно вы начнёте продавать любой ценой, вплоть до вранья на демо, лишь бы закрыть сделку, а расхлёбывать будет уже команда сопровождения. Если мерить только формальным ПМИ - начнёте закрывать протоколы ради протоколов, теряя из виду, зачем клиент вообще пришёл.
Короче, друзья, успех пилота, это когда ПМИ, продажа и себестоимость сходятся в одну картину, а не противостоят друг другу. Если сходится только один из трёх показателей – ищите пути к развитию (продукт, процесс, команда).
