Когда собственник спрашивает: «А зачем нам вообще этот ваш ритейл?» 😄 Есть один парадокс в коммерции. Собственник бизнеса видит цифры.

Коммерческий директор видит процессы, которые эти цифры создают. И вот здесь иногда начинается самое интересное. Собственник смотрит отчёт: — Выручка — 100 млн. — Маржа — 18%. — Продажи — 80% от плана. — Почему не 100%? Коммерческий директор: — Потому что федеральная сеть изменила матрицу. — Почему? — Потому что категория просела. — Почему? — Потому что конкурент снизил цену. — А почему мы не снизили? И тут коммерческий директор понимает, что сейчас ему предстоит 45-минутная презентация о том, как устроен современный ритейл. 😂 Потому что со стороны кажется: товар → магазин → покупатель → деньги. А внутри это выглядит примерно так: переговоры → матрица → листинг → контракт → РРЦ → отпускная цена → промо → календарь сети → остатки → поставка → РЦ → логистика → полка → выкладка → OOS → sell-in → sell-out → дебиторка → маржа → ретро-бонусы → корректировки → опять переговоры. И где-нибудь посередине обязательно появляется человек: — Сергей, а почему продажи упали на 7%? — Потому что у нас 312 магазинов сети третий месяц стоят без товара. — А почему? — Потому что изменился график поставок. — А нельзя было просто поставить? Можно. Если отменить договор с сетью, логистику, тендер, РЦ, EDI и ещё примерно 17 процессов. 😁 Самое сложное в работе коммерческого директора — иногда даже не увеличить продажи. Самое сложное — объяснить, почему результат, который собственник видит сегодня в отчёте, был сформирован решениями, принятыми 2–3 месяца назад. И почему фраза: «Давайте просто увеличим продажи» не является коммерческой стратегией. Продажи — это не кнопка «+20%». За каждой цифрой стоят люди, переговоры, ассортимент, цена, наличие, условия сети, логистика, мотивация команды и десятки операционных решений. Поэтому хороший коммерческий директор иногда выглядит для собственника как человек, который постоянно что-то усложняет. А потом проходит квартал. И собственник говорит: — Слушай, а почему у нас в этом месяце продажи выросли на 18%? И коммерческий директор молча открывает Excel. Потому что объяснять второй раз уже не хочется. 😂 В коммерции есть простое правило: если собственник видит только финальную цифру — он видит результат. Если коммерческий директор видит всю цепочку — он понимает, откуда этот результат взялся и что с ним будет завтра. И именно за это, на мой взгляд, коммерческому директору и платят зарплату.