Мысль директора по маркетингу №12
Есть модель, которую я очень люблю за одну простую мысль: нельзя продавать человеку то, до чего он ещё не дошёл.
Это называется «лестница осведомлённости Бена Ханта».
По Ханту - у клиента есть пять ступеней.
1. Не осознаёт проблему «У меня всё нормально».
Ему вообще не нужен ваш продукт.
2. Осознаёт проблему «Кажется, у нас что-то не работает».
Здесь уже можно говорить о проблеме и её последствиях.
3. Ищет решение «А что с этим можно сделать?»
Здесь человек начинает изучать подходы и варианты.
4. Знает о конкретном продукте «Я знаю вашу компанию. Думаю, подойдёт ли мне ваш продукт».
Здесь уже работают кейсы, доказательства, характеристики, сравнения.
5. Готов купить «Мне всё понятно. Где оформить?»
И вот здесь особенно интересный момент.
Компания часто пытается одним рекламным сообщением продать всем сразу.
Человеку, который ещё не понял проблему, показывают цену.
Человеку, который выбирает между тремя решениями, рассказывают историю бренда.
А тому, кто уже готов купить, предлагают ещё одну красивую имиджевую кампанию.
И реклама вроде бы хорошая. Но она разговаривает с человеком не на той ступени.
Поэтому иногда проблема не в креативе.
Не в бюджете.
Не в площадке.
А в том, что маркетинг просто слишком рано или слишком поздно говорит о покупке.
Хороший маркетинг сначала отвечает на вопрос:
«Где сейчас находится человек?»
И только потом решает:
«Что ему сейчас нужно сказать?»
Потому что невозможно заставить человека купить то, к чему он ещё не готов.
А значит, задача маркетолога — не только вести человека к покупке.
Нужно понимать, на какой ступени он находится — и помочь ему сделать следующий шаг.
PS: в комментах прикрепил еще несколько полезных графиков
Если вам интересны такие бизнес-истории или необычные рекламные кампании 📲 Подписывайтесь: ________________ В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
