Продай мне следующий шаг или как сделать 5 шагов к офферу
В найме много приемов используется из продаж. Причем использовать их могут не только рекрутеры, но и кандидаты. Рассмотрим один из приемов из B2B- продаж - «продавай следующий шаг».
Дойти до оффера - это большой путь. И нет смысла уже на первом отклике или звонке пытаться убедить всех и навсегда, что вы идеальный кандидат. Гораздо полезнее на каждом этапе задавать себе вопрос: «Что должно произойти в конце этого разговора, чтобы мы перешли к следующему этапу?»
Например ваш путь может выглядеть так: Отклик - резюме должен заметить рекрутер и захотеть связаться со мной. Первый звонок с рекрутером - сверить базовые условия, отсеять по точке отказа (об этом писала чуть ранее, в посте про инструмент ZOPA- карта) и договориться о следующем разговоре. Встреча с рекрутером - продемонстрировать базовое соответствие вакансии, мотивацию, коммуникации и получить возможность поговорить с техническим экспертом. Встреча с техническим экспертом - показать достаточно экспертный уровень, чтобы перейти к знакомству с нанимающим менеджером. Встреча с нанимающим менеджером - создать условия для дальнейшего обсуждения оффера.
На каждом этапе меняется и то, что именно вы «продаете»: Отклик - соответствие вашего резюме требованиям из вакансии. Первый звонок с рекрутером - деловые качества. Встреча с рекрутером - софты. Встреча с техническим экспертом - харды. Встреча с нанимающим менеджером - ценность, которую вы принесете команде и бизнесу.
Далее вы как кандидат анализируете эту воронку и делаете вывод, на каком этапе происходит сбой. Это и корректируете. ✔️Например, не доходите до звонков? Возможно, стоит поработать над резюме и откликами. ✔️Доходите до звонка с рекрутером, но дальше не проходите? Стоит посмотреть, как вы проходите первый скрининг и как себя позиционируете рекрутеру. ✔️Доходите до технического интервью, но не проходите его? Значит, нужно разбираться с тем, как вы демонстрируете экспертизу. ✔️ Доходите до нанимающего менеджера, но не получаете оффер? Возможно, проблема уже не в профессиональной компетентности, а в том, насколько ясно вы показываете свою ценность для конкретной команды.
Ваша задача — не закрывать «продажу» на первом этапе и не сразу рассказывать о всех ваших достоинствах. Ваша задача — сделать так, чтобы состоялся следующий этап интервью.
