Последние недели я довольно плотно смотрю рынок директоров по маркетингу для BFG Group — промышленной IT-компании со сложным B2B-продуктом и длинным циклом сделки. Компания готова платить нормальные деньги, рассматривать удалённый формат, продукт сильный, коммерческий блок есть. Казалось бы, вопрос только в качестве отбора. Но довольно быстро выяснилось, что выбирать почти не из кого. Не потому, что нет резюме. Их как раз много. Есть сильные PR-специалисты, digital-маркетологи, бренд-менеджеры, агентские люди, руководители с прекрасными презентациями и уверенным владением всей профессиональной лексикой — от позиционирования до CAC и ROMI. Проблема начинается там, где маркетинг должен встретиться с реальным бизнесом. Я сама много лет работала в PR и прекрасно понимаю ценность хороших коммуникаций: СМИ, события, контент, репутация, кейсы, работа с первым лицом. Но промышленный маркетинг требует другого уровня погружения. Человек должен понимать не только, как рассказать о продукте, но и почему его вообще покупают. На собеседованиях это обнаруживается довольно быстро. Как устроена длинная B2B-сделка? Кто реально влияет на решение о внедрении MES или APS? Почему маркетолог должен слушать звонки отдела продаж? Где хороший лид превращается в бессмысленную цифру в CRM? Что волнует директора производства, IT-директора, собственника? И здесь многие сильные на бумаге кандидаты начинают говорить языком учебника, а не бизнеса. Маркетинг годами существовал как самостоятельная функция: сайт, мероприятия, контент, лиды, исследования, рекламные кампании. Но в сложном B2B вопрос «как именно всё это приблизило компанию к выручке?» уже невозможно считать вопросом исключительно коммерческого директора. Хороший промышленный маркетолог сегодня неизбежно становится немного продавцом, немного продуктологом и немного аналитиком. Он не обязан закрывать сделки, но обязан понимать, почему они закрываются. Не должен подменять продажи, но должен говорить с ними на одном языке. Именно таких людей на рынке оказалось удивительно мало. Один из специалистов, к которому я обратилась за рекомендацией, довольно точно сформулировал происходящее: раньше многие IT-компании привыкли к ситуации, когда клиент в значительной степени сам шёл в руки. Сейчас конкуренция за платёжеспособного заказчика выросла, старые методы перестают работать, а специалистов, способных выстроить новую систему, компании ищут одновременно. Мне кажется, промышленный маркетинг в России пока существует скорее как зона дефицита, чем как сформировавшаяся профессия. Отдельно есть хорошие пиарщики, отдельно — digital, отдельно — сильные продавцы и отраслевые эксперты. Людей, способных соединить продукт, маркетинг и продажи в одну систему, — единицы. Именно такого человека сейчас ищет BFG Group: директора по маркетингу с опытом сложного B2B, в идеале IT / SaaS / MES / APS / автоматизация производства, способного глубоко погружаться в продукт и коммерцию, а не просто производить маркетинговую активность. Удалённый формат возможен, условия готовы обсуждать с действительно сильным кандидатом. Если вы знаете такого специалиста — буду благодарна за рекомендацию. Потому что после нескольких недель поисков я всё меньше думаю, что промышленному IT не хватает маркетинговых инструментов. Инструментов накопили достаточно. Не хватает людей, которые понимают, как превратить их в деньги.