Ошибка, которая стоит ритейлу денег: считать, что если товар привезли в магазин — он продастся. Одна и та же коллекция в разных точках сети живёт по-разному: то, что улетает в магазине в центре города, может месяцами пылиться на окраине; тёплые куртки, которые разбирают в дождливом октябрьском Петербурге, никому не нужны в это же время в Анапе или на Северном Кавказе.

Работающий подход — не завозить единый ассортимент во все точки одинаково, а управлять им через данные. Вот инструменты, которые я использую в региональном управлении:

1. Анализ по товарным группам — и глубже, до каждого артикула

Недостаточно смотреть на категорию в целом — «верхняя одежда продаётся хорошо». Нужно регулярно спускаться на уровень конкретного артикула и перепроверять себя: этот продукт реально пользуется спросом или просто занимает место на полке? Часто аналогичные товарные группы продаются, а конкретная позиция внутри них — нет, и это первый сигнал, что с товаром что-то не так: неверная цена, не тот размерный ряд, неудачное место в зале.

2. Скорость оборачиваемости

Если магазин формально «полон» товаром, это ещё ничего не значит. Смотрите на скорость продаж: если продукт не начал продаваться уже на первой, а тем более на второй неделе с момента завоза — это чёткий сигнал проблемы, требующий немедленного решения, а не ожидания, что «само раскупится».

3. Управление мёртвым стоком

Товар без движения — это замороженные деньги компании и упущенная выгода от площади, которую он занимает. Регулярный мониторинг «зависших» позиций и своевременное решение — переброска между точками, уценка, вывод из ассортимента — напрямую влияют на оборачиваемость и итоговый финансовый результат региона.

4. Локализация плюс визуальный мерчендайзинг

Даже когда ассортиментная матрица едина для всей сети, у регионального директора остаются рычаги: приоритеты в распределении объёма поставки между точками кластера и вынос самого востребованного здесь и сейчас товара в «горячую зону» у входа — пространство, которое формирует до трети решений о покупке.

Именно комбинация этих инструментов даёт рост LFL-показателей, а не разовые акции и скидки. В моей практике управление ассортиментом через аналитику, а не интуицию, стабильно давало рост товарооборота на 20–30% год к году в разных сетях и разных регионах.

Если в вашей команде актуальна задача выстроить такую систему на уровне региона или сети — готов обсудить, как это реализовать. Пишите в личные сообщения.

#управлениеассортиментом #анализпродаж #ритейл #управлениезапасами #мертвыйсток #директоррегиона #розничнаяторговля