Точки роста начинаются с точек силы
В августе выступал на ВДНХ в Академии инноваторов. Тема была широкая: «Как найти точки роста и систематизировать продажи». В этом посте - про точки роста. Про систематизацию продаж отдельно расскажу следующим постом
Я еще в начале сказал, что в такую тему можно подпихнуть все что угодно: продажи, продукт, продвижение, финансы, стандарты, кадры, инвестиции, CRM, команда. Можно написать сотни точек роста, по сути - сотни инициатив по усилению. Такое любят друг другу накидывать посетители тематических мастермайндов. Все ушли наполненные и полные надежд, а через сутки обнулились и подвисли в реализации
Но точки роста - это не список хотелок
У меня в презентации так и было: не так - найти кнопку роста. Фантазии, желания и идеи без фактов быстро превращаются в имитацию движения. Так - отделить факты от веры. Что подтверждено рынком? Что только предполагаем? Что можно повторить, усилить или масштабировать?
Я обычно работаю с тем, чтобы бизнес велся играючи, в удовольствие, но с продуктивностью и ростом дохода. Для этого мы вместе с собственниками и их командами выявляем, в чем твердость их бизнеса, строим завораживающее видение и тестируем гипотезы его реализации
На ВДНХ из зала были нормальные ожидания: «хотелось бы переложить это на свой проект», «понять методику определения точек роста в своем проекте», «как строить гипотезы, с чего вы исходите?». И еще попросили антипример: «как не надо»
Вот один антипример. Собственник говорит: «Мне бы сейчас крутых продажников, у меня бы все полетело». Я говорю: так у вас пока что-то не очень вообще, в принципе, там даже не на что опереться. Он говорит: «Ну вот у меня будут, и все полетит»
Классно. Но когда вам придут продажники, они спросят первое: как у вас сейчас ситуация? Если ответ: «да никак», как вы тогда сможете с ними договориться о каких-то планах? Вы аттестовываете человека, да еще аттестовываете свою модель. Это спорная история
Если у вас уже есть какие-то первые продажи, на которые можно опереться, хоть какие-то первые точки силы показать, наверное, пора привлекать новых людей. Если нет, тогда придется самим немножко позаморачиваться с продажами, а потом привлекать новых людей, потому что новый человек - это часто стресс, а не сразу благо
Когда спрашивают про точки роста, это часто звучит так: «ну что там, не получилось, расскажи, чем мне здесь стать круче». Это рабочая история. Но мне нравится точки роста смотреть там, где есть точки силы. Чтобы мы не занимались сразу фантазиями, что бы нам сделать побольше, а сначала посмотрели, что у нас хоть как-то хорошо получается, за счет чего, и дальше придумали, как это можно сделать круче
В презентации я делил это на 3 этапа развития бизнес-проекта. Гипотезы - пока одна большая фантазия, добываем факты. Первые продажи - есть зацепки, разбираем первые сделки, отказы, пилоты, каналы и то, что сработало. Повторяемость - есть материал для точек роста: смотрим достижения, разматываем драйверы и формируем гипотезы усиления
Поэтому на слайде у меня было написано: точка роста рождается из достижения
Достижение -> драйвер -> гипотеза роста -> тест -> повторяемость -> система
Поэтому я бы начинал не с вопроса «какие точки роста нам еще придумать?», а с другого: что у нас уже получилось, за счет чего получилось, и можно ли это повторить не как случайность, а как систему?
А вы как обычно ищете точки роста? Или не ищете?
Полная запись мастер-класса на ВДНХ: https://clck.ru/3W6tfn
P. S. Раз уж «главный разоблачитель инфоцыган» приписал меня тоже к таковым, буду рад выступить и поумничать у вас в компании или сообществе. Тем из проектов хватает, подберем подходящую под вашу компанию или сообщество. Обращайтесь
#технологияроста #точкироста #ростбизнеса #продажи #управление
