Ищешь причину ухода клиентов в товарах? Но причина может быть в клиентах. Точнее, в том, как они возвращаются.

Обычная ситуация: ты привлек 1000 клиентов в январе. В феврале из них купили 200. В марте - 100. Ты думаешь: “Ну, это нормально, все уходят”.

Аналитик так не думает. Он строит когорты.

Когорта - это группа клиентов, объединенная по времени первой покупки или по каналу привлечения.

Смотри на цифры: Когорта января: 1000 клиентов. Retention 1-й месяц: 20% (200 человек). Retention 2-й месяц: 10% (100 человек).

А теперь сравни с когортой февраля: Когорта февраля: 1000 клиентов. Retention 1-й месяц: 25% (250 человек). Retention 2-й месяц: 15% (150 человек).

Вопрос: почему февральская когорта удерживается лучше? Может, мы изменили приветственное письмо? Или добавили новый канал трафика? Или просто сезонность?

Как анализировать:

1. Смотри на динамику от когорты к когорте. Если retention падает - ты просто заливаешь дыру новыми клиентами. 2. Сравнивай когорты по каналам. Клиенты из блога могут возвращаться чаще, чем клиенты с рекламы. 3. Считай LTV каждой когорты. Если январьская когорта приносит 5000 ₽, а февральская - 7000 ₽, значит, февральский трафик качественнее.

Вывод: когортный анализ показывает, работает ли твой продукт на долгосрок. Если retention падает от когорты к когорте, ты не бизнес строишь, а бежишь на месте.