За 30 + лет в коммерции я запускал только продажи в компаниях с нуля семь раз. Разные отрасли — промышленная дистрибуция, металлоизделия, подъёмно-транспортное оборудование, клининг, производство.

И каждый раз первый вопрос, который я задавал себе: не «кого взять», а «какая структура продаж нужна под этот рынок и этот продукт». Потому что ошибка на старте стоит дороже всего. Берёшь сильных менеджеров — а у них нет понятной воронки, прайс-политики, KPI и системы мотивации. И через три месяца ты платишь зарплату за хаос.

О своём подходе ниже и постараюсь быть кратким: Сначала — карта рынка: кто покупает, как, через какие каналы, какие циклы сделки. Потом — структура: сколько уровней продаж, какие роли, где внутрихозяйственные связи, где прямые B2B-переговоры.

И, наконец — люди, KPI, обучение, карьерные траектории.

При этом я не сижу «наверху». До 40% объёма продаж проходило через мои личные переговоры с ключевыми клиентами. Руководитель, который не умеет и не хочет сам вести сделку, не сможет научить этому команду.

В настоящее время дополняю этот опыт цифровыми инструментами — CRM, аналитика, промпт-инжиниринг. Но суть не меняется: продажи строятся на системе и дисциплине, а инструменты её ускоряют, не заменяют.

Коллеги, а какой пункт из этого списка вы бы назвали самым слабым местом в компаниях, куда вы приходили? Структура, люди или мотивация?