Как увеличить продажи магазина в 2 раза, не меняя рекламу, цены и ассортимент

Иногда продажи магазина можно увеличить не новой рекламой, скидками или заменой продавцов. Иногда достаточно посмотреть, что происходит в первые 30 секунд после входа клиента.

Один из моих старых кейсов. Декабрь 2015 года. Федеральная ювелирная сеть, Санкт-Петербург. Магазин в хорошей локации у метро. Средние продажи — около 107 тыс. ₽ в день. Прогноз выполнения месячного плана — 68%. При этом команда нормальная. Управляющий опытный. Трафик есть. Я провёл в магазине два дня практически от открытия до закрытия. И довольно быстро стало понятно, где теряются деньги. Продавцы находились у дальних витрин или собирались у кассы. Клиента могли поприветствовать сразу несколько человек — но при этом никто не понимал, кто дальше с ним работает. Иногда контакт начинался практически «в спину». Сотрудники не всегда хорошо знали свою мотивацию и текущую цель. Управляющий много работал сам, но не было простой системы управления поведением команды в торговом зале.

Мы поменяли прежде всего организацию работы продавцов. Один сотрудник всегда находится у входа. Он встречает следующего клиента и работает с ним до конца. Его место занимает следующий продавец. Управляющий контролирует очередность и прямо в течение дня даёт обратную связь по технике продаж. Плюс каждые несколько часов команда понимает: — сколько уже продано; — сколько осталось до плана; — какой результат нужен каждому продавцу.

Результат: 230 тыс. ₽ в четверг. 340 тыс. ₽ в пятницу. Вместо обычных примерно 107 тыс. ₽. При этом мы не меняли рекламную кампанию. Не привозили другой ассортимент. Не устраивали новую распродажу. Не заменяли команду. Изменилось прежде всего управление тем, что уже было внутри магазина.

За годы работы с розницей я много раз видел один и тот же эффект: руководитель смотрит на продажи через отчёты, а значительная часть денег теряется в нескольких метрах между входной дверью и продавцом. Поэтому, если магазин не выполняет план, я бы не начинал автоматически с вопроса: «Как нам привести больше клиентов?» Сначала я бы задал другой: «Что мы делаем с теми клиентами, которые уже пришли?»

Иногда именно там находятся самые быстрые деньги в рознице. В следующих постах разберу ещё несколько реальных кейсов — что именно меняли в продажах, управлении и мотивации и какой результат это давало.